W ciągu ostatnich 12 miesięcy co trzecia firma transportowa odrzuciła zlecenie. Powód? Zbyt niskie stawki. Cena nie jest jednak jedynym problemem. Długi termin płatności, ryzyko braku zapłaty i brak środków na sfinansowanie samego kursu sprawiają, że przewoźnicy dokładniej liczą, czy dane zlecenie w ogóle ma ekonomiczny sens.
35 proc. badanych firm odmówiło przyjęcia zlecenia na transport z powodu zbyt niskiej ceny, którą oferował kontrahent – wynika z badania Bibby Financial Services przeprowadzonego przez Keralla Research we wrześniu 2026 r. Zbyt długi termin płatności był powodem rezygnacji z frachtu dla 23 proc. firm. Niewiele mniej (22 proc.) odrzuciło zlecenie, bo obawiało się, że zleceniodawca może w ogóle nie zapłaci.
Badanie objęło 100 mikro, małych, średnich i dużych firm zajmujących się drogowym transportem towarów. Respondentami byli właściciele oraz osoby odpowiedzialne m.in. za zakupy, rozwój i zarządzanie.
Zlecenie jest, pieniędzy może zabraknąć
Przewoźnicy muszą liczyć, czy planowany przychód za kurs pokryje wszystkie wcześniejsze wydatki. W tej branży często jest tak, że zanim firma otrzyma pieniądze, musi najpierw kupić paliwo, zapłacić kierowcy oraz pokryć opłaty drogowe i inne koszty.
Problem dobrze pokazują wcześniejsze dane z tego samego badania. Aż 92 proc. firm transportowych otrzymuje płatności po terminie, a mediana środków zamrożonych w fakturach wynosi 90 tys. zł. Co piąta firma przyznaje też, że czasami finansuje działalność prywatnymi pieniędzmi właściciela do czasu otrzymania zapłaty.
– Jeżeli przedsiębiorstwo ma samochód, kierowcę i zlecenie, ale nie może wykonać przewozu, ponieważ brakuje mu środków na pokrycie kosztów do czasu otrzymania wynagrodzenia, to nie mówimy już wyłącznie o problemie rentowności. Mówimy o problemie płynności finansowej przedsiębiorstw – komentuje Jan Buczek, prezes Zrzeszenia Międzynarodowych Przewoźników Drogowych w Polsce.
Stawka może wyglądać dobrze tylko na papierze
Trzeba więc wziąć pod uwagę cały cykl finansowy zlecenia. Jeśli pieniądze wpłyną dopiero po długim czasie albo kontrahent ma własne problemy z regulowaniem należności, atrakcyjna stawka przestaje być opłacalna.
– Takie zlecenie może pogorszyć płynność firmy zamiast ją poprawić. Dlatego umiejętność odmowy nierentownego lub zbyt ryzykownego frachtu staje się elementem świadomego zarządzania biznesem – mówi Piotr Taras, dyrektor ds. finansowania biznesu w Bibby Financial Services Polska.
Według Jana Buczka przedsiębiorcy przed przyjęciem zlecenia powinni dziś odpowiedzieć sobie na trzy podstawowe pytania.
– Jeszcze kilka lat temu podstawowe pytanie przedsiębiorcy brzmiało: czy mam dobre zlecenie? Dzisiaj coraz częściej musi zadać sobie trzy inne pytania: czy na tym zleceniu zarobię, kiedy otrzymam pieniądze i czy mam wystarczającą płynność, aby w ogóle ten przewóz sfinansować? Przyjmowanie każdego frachtu za każdą cenę nie jest już strategią pozwalającą utrzymać przedsiębiorstwo. Przewóz wykonywany poniżej rzeczywistych kosztów może tylko przyspieszyć utratę płynności – mówi prezes ZMPD.
Duzi przewoźnicy częściej mówią „nie”
Badanie pokazuje również różnice zależne od wielkości floty. Firmy posiadające co najmniej 21 pojazdów częściej niż mniejsze przedsiębiorstwa wskazywały zbyt niską stawkę jako przyczynę rezygnacji ze zlecenia. Częściej obawiały się też, że kontrahent nie zapłaci.
Autorzy badania oceniają, że wraz ze skalą działalności większego znaczenia może nabierać formalna ocena rentowności i wiarygodności klienta. Jednak to też nie znaczy, że mniejsze przedsiębiorstwa mogą sobie pozwolić na mniej ostrożności. Wręcz przeciwnie. W przypadku firm z kilkoma pojazdami jedna duża niezapłacona faktura albo kurs, który jest nieopłacalny, proporcjonalnie bardziej uderza w finanse.
Czasem firma odmawia, bo nie ma za co jechać
Nie każda odmowa wynika jednak z mocnej pozycji negocjacyjnej. 15 proc. badanych firm przyznało, że nie przyjęło zlecenia, ponieważ nie miało wystarczających środków na sfinansowanie kosztów jego realizacji. Kolejne 13 proc. miało problemy ze znalezieniem dostępnych kierowców. 19 proc. respondentów zadeklarowało, że opisane sytuacje w ich firmach się nie zdarzają.
– Wyniki badania pokazują, że przewoźnicy ważą i oceniają: czy stawka pokrywa koszty i zapewnia odpowiedni wynik, jak długo trzeba będzie czekać na pieniądze i jakie jest ryzyko, że należność nie zostanie uregulowana. Warunki finansowe transakcji i ryzyko odzyskania należności są więc już stałym elementem decyzji o przyjmowaniu zleceń. Powstaje w ten sposób mechanizm, w którym płynność zaczyna wpływać nie tylko na funkcjonowanie firmy po wykonaniu transportu, ale również na decyzję o jego przyjęciu – komentuje Katarzyna Pydych, CEO i założycielka Keralla Research.
Jej zdaniem oznacza to zmianę samego charakteru konkurencji na rynku. Rywalizacja firm nie odbywa się już na poziomie ceny, jakości czy terminu realizacji. Różnicuje je dostęp do kapitału, który pozwala im sfinansować przewóz przed tym, jak kontrahent zapłaci.