Wywiad z właścicielem polskiej firmy odzieżowej Lancerto otworzył w 2020 r. cykl rozmów o biznesie i gospodarce dotkniętych pandemią. Dziś te wywiady wydajemy w naszej książce „Rozmowy w pandemii” i wracamy do Tomasza Ciąpały, by zapytać, jak z perspektywy czasu ocenia tamten okres, co się wydarzyło w jego firmie, jak wygrała z kryzysem na całym świecie.
Katarzyna Mokrzycka, 300Gospodarka: Był Pan moim pierwszym rozmówcą po ogłoszeniu w Polsce lockdownu, gdy w 2020 roku wybuchła pandemia. Nikt wówczas nie miał pojęcia, co się wydarzy. Spotykamy się ponownie po 1,5 roku, jest to swojego rodzaju zamknięcie pewnego etapu. Rzeczywiście było tak źle, jak się Pan – i cały biznes – spodziewał? Jaki to był rok dla firmy odzieżowej?
Tomasz Ciąpała, właściciel Lancerto: Najpierw był szok, ale po pierwszym lockdownie ja się pozbyłem jakichkolwiek oczekiwań. Scenariusz, który się wydarzył był tak nieoczywisty i skomplikowany, że nie potrafiłem sobie wymyślić precyzyjnego planu. Niepewność była zbyt duża. Trzeba pamiętać, że lockdownów było w sumie cztery, każdy zapowiadany w ostatniej chwili, a każdy tylko bardziej komplikował oczekiwania co do tego, co się ma wydarzyć później. Oczywiście, to, że nie miałem oczekiwań co do zakończenia tego kompletnie obcego wszystkim stanu świata, nie zwalniało mnie z odpowiedzialności o firmę i ludzi więc po prostu pracowaliśmy, na tyle, na ile to było możliwe nad wszystkimi trwającymi projektami. Nie określaliśmy budżetów, targetów itp., bo to po prostu nie miało żadnego znaczenia, ale nie zwolniliśmy ani jednej osoby, nie zwątpiliśmy w to, że ludziom w końcu nasze rzeczy będą potrzebne.
Spółka musiała sobie radzić sama czy dostaliście pomoc publiczną? Taką, jakiej się pan spodziewał? Na ile to zmieniło położenie tego biznesu?
Dostaliśmy rządowe wsparcie i naprawdę jestem z tego bardzo zadowolony. Pomoc nadeszła w dobrym momencie, szybko, mieliśmy ją ze strony ZUS, mieliśmy dopłaty do pracowników zgodnie z tym, co rząd obiecał, a co niedawno zostało już rozliczone. No i oczywiście tarcze od PFR – w naszym przypadku dwie transze, bez których byłoby bardzo ciężko nam przetrwać. Było to o tyle łatwiejsze, że mieliśmy właściwe PKD, zgodne z naszą przeważającą działalnością więc to wszystko szło bardzo gładko. Nasz przykład jest chyba książkowy jeśli o chodzi o skuteczność tarczy.
Nie musiał pan korzystać z innego finansowania? Nie naruszył pan swoich prywatnych oszczędności na przykład? Wielu przedsiębiorców sprzedawało domy, samochody żeby ratować firmę. Jak się zachowały banki, z którymi współpracowaliście przed lockdownem?
Kiedy nastąpił pierwszy lockdown to naturalnie formalnie poinformowaliśmy wszystkie współpracujące instytucje finansowe i muszę przyznać, że reakcje były bardzo dobre, na przykład praktycznie wszyscy leasingodawcy byli skłonni negocjować, aby dalej z nami współpracować. Dało nam to niezbędny oddech. Zaproponowali nam zawieszenie spłat przez kolejne pół roku. Później sami zaproponowali przedłużenie tego okresu, ale wówczas już nie musieliśmy korzystać z ich oferty. Aby zaś zabezpieczyć bieżącą działalność zwróciłem się do banku PKO BP z prośbą o zwiększenie finansowania. Dzięki gwarancjom kredytowym BGK dostaliśmy nową linię kredytową od PKO BP o wartości dwukrotności miesięcznych przychodów spółki. To nam ogromnie pomogło. Naprawdę w żadnym momencie nie zawiodłem się na tych partnerach. Myślę, że oni z perspektywy czasu też mogą czuć satysfakcję, bo widzą, że warto było nam pomóc – dzisiaj znów jesteśmy wiarygodnym partnerem.
A kredyt dostaliście na tych samych warunkach, co przed pandemią czy bardziej restrykcyjnych?
Nie negocjowaliśmy – to nie był moment, aby komukolwiek do głowy przyszło dyskutowanie negocjowanie o warunkach. Ja po prostu chciałem zabezpieczyć płynność spółki. Może i ten kredyt był ciut droższy, szczerze mówiąc nie pamiętam, pewnie zapłaciliśmy jakąś premię za ryzyko, ale absolutnie nie mam poczucia wykorzystania.
Wszystkie pana sklepy działały wyłącznie w centrach handlowych, które z dnia na dzień zostały zamknięte. To był chyba największy wówczas problem wszystkich firm, które w takich centrach operowały. Właściciele tych obiektów niechętnie jednak podchodzili do propozycji zwolnienia najemców z opłat. Jak to się potoczyło? Płaciliście czy nie?
Umowy najmu nie przewidywały scenariusza, który się zdarzył. One zresztą generalnie zawierają duże dysproporcje obowiązków między wynajmującym a najemcami, tzn. największe ryzyko biznesowe pozostaje na barkach najemców, takich jak ja.
Za czas pierwszego lockdownu centra handlowe wystawiły nam faktury, jakby nigdy nic się nie zmieniło. Oczekiwali zapłaty i poza kilkoma absolutnie odosobnionymi przypadkami nie było możliwości żadnej dyskusji. Oni uważali, że należy im się za ten okres pełne wynagrodzenie, a to że nie działaliśmy to nasz problem. Zawiązaliśmy związek pracodawców, aby móc razem i skuteczniej walczyć o zmianę zasad.
Byliśmy w stanie pokazać, że to nie centrum handlowe zatrudnia w budynku 2000 pracowników tylko to właśnie firm handlowych zatrudniają tych ludzi, a właściciel centrum zatrudnia w porywach do kilkunastu osób. Poparły nas banki, które także chcą, aby centra były wynajęte – im więcej sklepów, tym mniejsze ryzyko kredytowania właściciela centrum handlowego. Centra handlowe mają swoje kredyty, ale właściciele sklepów także je mają – na stworzenie sklepu, budowę magazynów i kapitał obrotowy.
Musieliśmy zamknąć tylko jeden sklep, 47 nadal działa. Trzeba przyznać, że sytuacja handlowców w centrach w Polsce to europejski ewenement – 70 proc. powierzchni najmu jest wynajmowane przez polskie podmioty, polskie marki modowe. Zupełnie inaczej niż w całej Europie Środkowo-Wschodniej gdzie dominują globalne koncerny odzieżowe.
Rząd rozróżnił obie strony umów, zrozumiał kto ponosi większe ryzyko i wprowadził legislację – artykuł 15ZE w ustawie covidowej – która mówiła, że za czas lockdownów nie będziemy musieli spłacać zobowiązań pod warunkiem, że wydłużymy umowy najmu. Większość firm skorzystała z tej opcji. Nam to pomogło przetrwać, ale nie ma nic za darmo – nasze umowy uległy wydłużeniu średnio o dwa i pół roku.
Normalnie by pan tego nie zrobił?
Normalnie pewnie nie zrobilibyśmy przedłużeń na taką skalę, ale uważam, że to rozwiązanie mimo wszystko było fair. Zdołaliśmy ugasić wtedy pożar, co daje dziś i w przyszłości możliwość opłacania wyższych stawek najmu.
Wyższych?
Wyższych w tym sensie, że gdybym je negocjował dziś, to na pewno dostałbym lepsze warunki ponieważ przez covid w centrach handlowych kupuje mniej ludzi. My przedłużyliśmy umowy po stawkach sprzed pandemii, ale to jest dla nas i tak bardziej korzystne niż gdybym w kolejnych lockdownach musiał płacić za wynajem zamkniętych sklepów.
Czy ma pan wiedzę, jak to wyglądało w innych centrach handlowych w Europie?
Powierzchowną, ale wiem, że takich rozwiązań, jak u nas inne kraje nie stosowały. W Niemczech wartość czynszów pokrył rząd. W większości krajów świata strony musiały się same dogadywać, co się często kończyło upadłościami albo ekstremalnym zadłużeniem po stronie właścicieli sklepów, zwłaszcza małych i średnich. Tak było z wieloma firmami na Litwie, Łotwie, w Czechach, na Ukrainie.
My, dzięki pomocy publicznej i przerzuceniu zobowiązań w przyszłość, mogliśmy prowadzić firmę i nie ograniczać jej skali działania – płacić pracownikom, na bieżąco płacić dostawcom, projektować bez przerw kolejne kolekcje, przestawiać się na e-handel.
E-commerce dobrze się sprawdza w przypadku sprzedaży dóbr typu: Szwarc, mydło i powidło, ale czy da się tak sprzedawać garnitury, które powinny być dobrze spasowane? Jak pan to zrobił?
Zmieniłem asortyment. Garnitur przestał być głównym produktem, już wcześniej mocniej inwestowaliśmy w te produkty, które łatwiej nabyć w internecie. Postawiliśmy na odzież, której ludzie potrzebowali w danej chwili, także w lockdownie, jak swetry, spodnie, bluzy, koszule, bielizna męska czy akcesoria różnego rodzaju, także marynarki czy płaszcze. Intuicyjnie uznaliśmy, że nie możemy zmarnować tego czasu, bo nikt nie wiedział przecież, jak długo to potrwa.
Wcześniej e-commerce był traktowany raczej jako dodatek do biznesu stacjonarnego, a teraz mocno stawiamy na handel internetowy. Oprócz własnego sklepu wchodzimy na platformy sprzedażowe – podpisaliśmy umowę z Zalando i negocjujemy z innym dużym odzieżowym marketplace.
Jaka część waszej sprzedaży to teraz e-commerce i jakby pan chciał ustawić te proporcje docelowo?
W tym momencie to jest 15 proc. przychodów ze sprzedaży, przy działających stacjonarnych sklepach. Docelowo, w ciągu najdalej 3 lat, chciałbym żeby to był równy podział 50-50.
Bardzo szybko zwykłe sklepy przejęły u was na siebie większość handlu – 85 proc. przychodów ze sprzedaży w ciągu paru miesięcy od otwarcia centrów handlowych. Kiedy tak wystrzeliła sprzedaż?
Sklepy zostały ponownie otwarte po czwartym lockdownie, po majowym weekendzie. W maju, czerwcu, lipcu, sierpniu i wrześniu odwiedziła nas rekordowa liczba klientów. Nagle się okazało że trzeba wyjść do kawiarni albo pójść na wesele albo do pracy i trzeba odświeżyć garderobę, a my byliśmy na to gotowi – mieliśmy towar, w przeciwieństwie do wielu firm, które nie dostały finansowania i miały duże braki asortymentowe. Na rynku brakowało dobrych ubrań z nowych kolekcji. My byliśmy w stanie zaspokoić popyt.
Skąd te problemy z dostawą nowej odzieży?
Surowce naturalne, jak bawełna i wełna nie są dostępne w Polsce, nawet nie są dostępne w Europie, chociaż są tutaj przetwarzane. My kupujemy głównie u dostawców we Włoszech. Przez to, że praktycznie na całym świecie transport przeżywa jakieś totalne zamieszanie, za kontenery z Azji, z Australii żąda się wciąż gigantycznych pieniędzy – w Europie brakuje bardzo wielu tkanin. Nam, na przykład, brakuje ogromnie podszewek wiskozowych i to jest to spore wyzwanie, zwłaszcza, że jako marka premium jesteśmy dość wymagający co do jakości. Mamy więc braki, ale inni mają większe. Nam pomaga dziś to, że nie przerwaliśmy w pandemii zakupów u dostawców, nie anulowaliśmy zamówień. My pomogliśmy im wtedy przetrwać (bo utrzymywali produkcję), a teraz oni traktują nas jak ważnego partnera.
Szyjecie dziś w Polsce czy poza krajem, jak większość firm?
Staramy się szyć w Europie, szyjemy także w Polsce, ale niestety przez covid i wzrost wynagrodzeń będziemy prawdopodobnie musieli więcej szyć poza krajem. To jest branża, której nie da się zautomatyzować. Robot nie uszyje – to musi być człowiek. Człowiek chce więcej zarabiać, co jest zrozumiałe, ale człowiek-konsument nadal głosuje przy kasie portfelem i rzadko jest gotów zapłacić więcej za to, że produkt powstał w Polsce.
Wciąż mamy tu jeszcze aktywa produkcyjne – nie mają tego zaplecza już w ogóle bogatsze kraje Europy, jak Niemcy, Francja czy Wielka Brytania – i byłoby świetnie, gdybyśmy mogli reaktywować produkcję na dużą skalę. W Polsce nadal w szyciu pracuje kilkadziesiąt tysięcy osób. Niestety, nie ma narybku, bo nie ma szkół krawieckich. Młodzi ludzie wolą być influencerami i projektantami niż krawcowymi czy szwaczkami, a bez nich nie ma mody. Rozmowa o podnoszeniu tego przemysłu w Europie musiałaby także dotykać strategii Unii Europejskiej. W tej chwili w UE są zerowe cła na odzież z importu, co nigdy nie pozwoli konkurować firmom szyjącym w Unii drożej niż np. w Azji.
Jaki będzie ten rok pod względem poziomu przychodów w porównaniu z rokiem 2019 (2020 wyłączam jako ekstremalny i odbiegający od normy)? Jest pan zadowolony z efektów?
Mam dużo pokory przed tym, co jeszcze w tym roku przed nami, bo w zeszłym roku o tej porze nikt nie spodziewał się lockdownu w listopadzie, a potem w styczniu, marcu i kwietniu. A tak się stało. A codziennie słyszę, że rośnie fala zakażeń.
Do wyniku sprzedaży sprzed pandemii się nie zbliżymy. Ale w tym roku, do września, mimo zamkniętego I kwartału, wypracowaliśmy większy przychód niż w całym roku 2020.
Ja wiem, że pracodawcy nie wolno o to pytać pracownika, ale czy pan jest zainteresowany tym, panie prezesie, kto u pana w firmie się zaszczepił, a kto przychodzi do pracy nie zaszczepiony?
Nie zapytałem o to nikogo – bo mi nie wolno – natomiast nagrałem film dla wszystkich pracowników, w którym powiedziałem, że i prywatnie, i zawodowo myślę, że warto się zaszczepić. Wydaje mi się, że to podniosło znacząco świadomość moich ludzi. Nie wszyscy się zaszczepili, ale poziom wyszczepienia mamy całkiem dobry. Być może na wiele osób podziałała nieoficjalna informacja, która się kiedyś pojawiła w kraju, aby osoby niezaszczepione wysyłać na bezpłatne urlopy.