Polski live commerce, czyli handel online na żywo na popularnych platformach, to połączenie pokazu mody z aukcją Sotheby’s, realizowanych z bazarową skutecznością sprzedaży – w najlepszym tego słowa znaczeniu.
Jeden klik i na moim smartfonie pojawia się Pani Jadwiga – kobieta o kształtach rubensowskich, w wieku pozwalającym niemal na zapisanie się już do szczepienia – która oferuje bieliznę damską w dowolnym fasonie, kolorze i rozmiarze.
Wygląda na osobę, która wie, co mówi. A mówi niemal nieustająco przez godzinę – tyle już trwa jej transmisja. Mimo niedzielnego późnego wieczoru pani Jadwiga ewidentnie nadaje ze sklepu. To tzw. lajw [ang. live], czyli przekaz na żywo, który w tym przypadku jest przekazem sprzedażowym.
Live commerce, będący częścią social commerce, czyli sprzedaży przez posty w mediach społecznościowych, najczęściej odsyłające do klasycznych e-sklepów, to coraz bardziej popularna w Polsce gałąź sprzedaży internetowej. Na moim ekranie wyraźnie widać, że popularna również daleko poza kręgiem nasto- czy 20-latków.
Pani Jadwiga z dużą wprawą opowiada o swoich zasobach. Każdy produkt, który pokazuje ma swój numerek. Szeroki kąt widzenia za jej plecami pozwala też wybrać inny towar, który podoba się oglądającej „lajwa”.
– Rajstopy w żółtą jodełkę, pełna rozmiarówka, mają klin, numerek 22 – mówi pani Jadwiga, rozciągając dłońmi parę rajstop – Któraś z pań pamięta, że kiedyś 22 lipca panowie dawali nam w prezencie rajstopy? – dodaje wesoło.
Ding! Komentarz.
– Pani Jadziu, czy ma pani ten w panterkę z usztywnianymi miseczkami 85D? – w komentarzu pod video pada pytanie od pani Bożeny nie zupełnie na temat.
Pani Jadwiga pochyla się nad kamerką/smartfonem, czyta komentarz, rzuca okiem na obiekt zainteresowania i błyskawicznie odpowiada:
– Dziś nie mam, będę mieć w środę.
– A ten różowy nr 15 też po 89? – pojawia się nowy komentarz. To pani Dorota.
– Pani Dorotko, po 89, ale jak pani dobierze majtki to 10 proc. zniżki.
Zostawiam na chwilę panią Jadwigę i przeskakuję do transmisji z profilu z szafą i wieszakiem w logo. 30-letnia blondynka prezentuje się w obcisłych dżinsach i kremowym t-shircie z napisem „Żądz dusz”.
– Nie mam już pomarańczowych, dziewczyny. Nie mam w żadnym rozmiarze, naprawdę – mówi. To pewnie odpowiedź na pytanie zadane zanim ja zaczęłam oglądać. – Mam kremowe i czarne. Pomarańczowe będą dopiero w kwietniu.
Ding! – pojawia się nowy komentarz:
– A są pomarańczowe S?
I kolejny:
– Ja pomarańczową poproszę M albo L, zależy ile pod pachami.
Potem jeszcze kilka kolejnych w sprawie pomarańczowych, których nie ma. Czekam, bo chcę zobaczyć wreszcie jakiś handel. W międzyczasie nasza sprzedawczyni zmieniła „na zapleczu” spodnie na różowe dresy z lampasami i małym misiem a’la Tous na tylnej kieszonce.
– Wygodne, po domu i na wyjścia mniej formalne, mam w dwóch kolorach – jeszcze czarne, rozmiary od S do XL, wpisujcie w komentarzach, czy wam się podobają. Cena 99 złotych, numer 7 – opowiada i obraca się dookoła lekko podkreślając misia pośladkami, jednocześnie próbując czytać komentarze.
– Poproszę różowe eski! – pisze pani Martyna.
– Chcę takie!
– A nie ma pomarańczowych? (smutna buzia)
– Zapisz różowe S dla pani Martyny – prowadząca wydaje polecenie osobie siedzącej za kadrem. – Pani Martyno, zapraszam na priva.
Priv to rozmowa na czacie – w najbliższym dostępnym przez obie strony komunikatorze. To tam kupujący i sprzedawca uzgadniają szczegóły transakcji i wysyłki: przelew, numer konta, adres, forma dostawy itd. Polski live commerce nadal bowiem bardziej przypomina bazar niż e-commerce. Nie ma koszyków, blików, wyklikiwania rozmiarów i kolorów.
Niestety, bardzo często to oznacza również, że nie ma transakcji. Nawet w świetnie zorganizowanym e-commerce często klient rozmyśla się z zakupów na etapie towarów w koszyku, gdzie od zakupu dzielą go dwa kliknięcia. Gdy od wykrzyknięcia „Chcę takie!” do zakupu dzieli go znacznie więcej kroków, nierzadko po drodze zmienia zdanie.
Zwłaszcza, gdy cena wykracza poza kilkadziesiąt złotych, a sprzedający nie może jako pierwszy wysłać wiadomości do kupującego, bo najczęściej ma konto prywatne.
Wracam do transmisji na żywo, sprawdzam, że jednocześnie tylko na tym jednym profilu toczą się jeszcze trzy inne. Profili sprzedażowych, które mają od kilku do kilkunastu tysięcy członków jest na FB co najmniej kilkanaście, drobnicy są pewnie dziesiątki, jeśli nie setki.
– 39 złotych to nie cena, to wygoda, dziewczyny! Kosztowała 55 a dziś tylko 39, dziewczyny! Rękawek trzy czwarte, pępek zakryty, dziewczyny, są w rozmiarach 34, 36 i 40. Osobiście ją kocham. Bierzcie, bierzcie, nie zostawiajcie reszcie – mówi z prędkością karabinu maszynowego prowadząca 20-kilkulatka.
Bluzka sprzedała się w mniej niż minutę i na ekran już wjeżdżają nowe wieszaki. Prowadząca zostawia je na widoku, sama znika, żeby zmienić strój, chwila ciszy i zaczyna się licytacja lepsza niż w niejednym domu aukcyjnym.
– Góra i dół za 49 złotych! Dwie sztuki w cenie jednej! S na M i M na L. Trzy kolory – złoty, czarny i zielony!
Jednocześnie przerzuca się uwagami z dziewczyną na zapleczu, czyta na głos komentarze widzów, pada dużo „aniołków” „misiaczków” i „kochanych dziewczynek” – to chwilę trwa, ale słowo daję, tylko chwilę.
Po kilku minutach gorącej „nawijki”, ustalania co komu i w jakim rozmiarze – sprzedaje się sześć kompletów dresów moro po 49 zł za komplet.
Widać, że wszyscy uczestnicy po obu stronach kamerki czują się bardzo komfortowo, prowadząca kilka razy poprawia bieliznę, z zaplecza słychać jakieś zamieszanie, dziewczyny w komentarzach dopytują o ciuchy, bo spóźniły się na lajwa.
Nie zawsze jest miło, nagle pojawia się bardzo obraźliwy komentarz, z przekleństwami i groźbami karalnymi. Prowadząca szybko czyta, macha ręką i woła: „Ja już tego świra zablokowałam, dziewczynki, nie martwcie się dziewczynki, dalej idziemy, bo ciuchy się grzeją!”
Ogląda 120 osób. Inne transmisje w tym samym czasie – od 50 do 210 widzów. Transmisja trwa dobre 90 minut, a widzów nie ubywa. W dobry dzień widzów bywa jednocześnie nawet 500. Sprzedawcy namawiają do udostępniania „lajwa” – zawsze można wygrać za to nagrodę: ciuch, kosmetyk, gadżet.
Egalitarny e-commerce
Live commerce przeżywa na świecie rozkwit. Na największym globalnym rynku e-commerce, w Chinach, gdzie wartość handlu online przekroczyła 2 bln dolarów (to więcej niż połowa globalnej sprzedaży online), social commerce wygenerował w 2020 r. prawie 150 mld dol. Portal Statista podaje, że liczba użytkowników platform streamingowych przekroczyła 600 mln osób – to ponad 62 proc. chińskich internautów.
W Chinach ekosystem tej gałęzi handlu jest jednak znacznie bardziej rozbudowany niż w Polsce – dedykowane rozwiązania, aplikacje, platformy itp.
U nas live commerce wciąż bardziej przypomina sprawną sprzedaż bazarową – w pozytywnym tego słowa znaczeniu, tyle że prowadzoną na profilu Facebooka czy jako „Stories” na Instagramie. Ale to z pewnością będzie się zmieniać wraz z wzrostem popularności tego kanału handlu.
Swoje nowe rozwiązania sprzedażowe w różnych krajach testuje Facebook, Amazon, a od niedawna nawet YouTube.
Największą zaletą live commerce jest egalitaryzm – absolutnie każdy może wystawiać w ten sposób wszystko, chociaż najczęściej robią to odzieżowe butiki. Nie trzeba mieć studia, operatorów, zdjęć produktów, własnego e-sklepu, nie trzeba płacić prowizji platformom sprzedażowym itp. (co oczywiście nie oznacza, że FB i IG robią to za darmo, ale tu płatność jest zaszyta w cenach reklam i promocji).
Brałam udział w lajwach, gdzie sprzedawano też kosmetyki, używane ciuchy, biżuterię, jakieś domowe akcesoria, firany i zabawki. Niektóre prowadzili obcokrajowcy – kiepski język polski nikomu w zakupie firan przecież nie przeszkadza.
Mylny jednak byłby wniosek, że to handel tylko dla mniej zamożnych. Jak powiedział mi w rozmowie Krzysztof Nowicki, ekspert z branży, Tiffany sprzedał w ten sposób w czasie jednej tylko sesji „live” 300 diamentowych kolii po 3500 dolarów za sztukę.
To opcja, którą w Polsce rozważają – bo powinny – także sieci odzieżowe i znane marki. Byłam światkiem sprzedaży trzech sukienek po 200 zł i dwóch kompletów białych dresów glamour po 330 zł za komplet, a oglądałam tego lajva tylko przez kwadrans. Mało który sklep działający w galerii albo na handlowej ulicy może się w dzisiejszych czasach pochwalić takim wynikiem. Kluczem do sukcesu jest sprzedający – to od jego umiejętności, wręcz talentu, zależy czy i ile towaru zejdzie w czasie transmisji, czego ja osobiście jestem żywym dowodem. Oglądałam lajvy z powodów czysto zawodowych, co nie uchroniło mnie przed zakupem 2 sztuk akcesoriów damskich za całe 43 zł.
Artykuł został zrealizowany dzięki wsparciu z Mastercard Center for Inclusive Growth. Mastercard nie miał wpływu na jego treść.