Rozpoczynając działalność na nowych rynkach, przedsiębiorcy potrzebują dodatkowego kapitału. Problem jego dostępności dotyczy zwłaszcza małych i średnich przedsiębiorców, którzy nie mogą pochwalić się bogatą historią kredytową, ich aktywa są stosunkowo niewielkie, a siła przetargowa wobec kontrahentów – na przykład przy ustalaniu terminów płatności – ograniczona.
“Poza tym, że firma potrzebuje środków na przygotowanie się do eksportu to pojawiają się jeszcze dwa aspekty: oczekiwania kupującego co do finansowania oraz bezpieczeństwo przedsięwzięcia”, uważa Karol Jakubaszek z departamentu ekspansji zagranicznej i finansowania handlu w Banku Gospodarstwa Krajowego. “Kiedy rozmawiamy z przedsiębiorstwami, temat zabezpieczenia płatności pojawia się bardzo często: przedsiębiorcy mówią, że nie wychodzą za granicę, zwłaszcza na rynki podwyższonego ryzyka, bo boją się, że z różnych powodów, nie otrzymają zapłaty za sprzedane towary czy usługi”, opowiada Jakubaszek.
Sprawa nie jest jednak przegrana – dobry pomysł eksportowy i trochę samozaparcia pozwolą nam zdobyć odpowiednie środki.
Zacznijmy od podstaw. Źródła finansowania można podzielić na trzy podstawowe kategorie: środki własne, banki komercyjne i wsparcie publiczne.
Środki własne to wszystkie środki, jakie udało się przedsiębiorstwu zaoszczędzić. Do tej kategorii zaliczamy także grupę trzech „F” – family, friends, and fools, czyli rodziny, znajomych oraz głupców. Pomijając humorystyczny wydźwięk samego sformułowania, trzeba zauważyć, że bardzo wielu początkujących eksporterów, a także wiele firm typu startup, rozwinęło skrzydła właśnie dzięki temu źródłu finansowania rozwoju. Wykorzystanie środków pozyskanych od najbliższych minimalizuje koszty – oszczędności są nasze, a rodzina i przyjaciele, w odróżnieniu od banku, nie pobierają odsetek. Wyjątkiem jest sytuacja, w której obiecamy osobie z grupy trzech „F” udział w przyszłych zyskach firmy. Możemy zdecydować się na takie rozwiązanie, jeśli uzupełni ono luki w naszym budżecie, a warunki współpracy nie będą znacząco odbiegać od standardów rynkowych. Nawet tzw. „szwagier” lokujący w naszej firmie brakujące nam kilkadziesiąt tysięcy złotych może stać się inwestorem i umożliwić nam rozwój działalności za granicą!
Zastanówmy się jednak dokładnie, czy spodziewane zyski są warte poświęconego na nie kapitału, tj. czy zadowolą nas oraz naszych ewentualnych wspólników. To pozwoli uniknąć konfliktów i rozczarowań. Znajomi inwestorzy lub wierzyciele mogą mieć pokusę wywierania niepożądanego wpływu na zarządzanie naszymi sprawami biznesowymi – warto zatem jasno i z wyprzedzeniem ustalić warunki współpracy i określić, jakie granice są dla nas nieprzekraczalne. Sformalizowanie transakcji pozwoli nam także spełnić wymogi nakładane na nas w takich sytuacjach przez przepisy prawa. Pamiętajmy jednak o tym, że zasoby źródeł własnych prawdopodobnie spełnią nasze potrzeby kapitałowe jedynie w części i będą wymagały uzupełnienia innymi źródłami kapitału.
Kiedy na dalszy rozwój nie pozwalają już środki własne ani grupa trzech „F”, pora zwrócić się do banku, w którym możemy uzyskać kredyt inwestycyjny lub obrotowy na potrzeby ekspansji zagranicznej. W tym kontekście często mówi się o kredycie na prefinansowanie eksportu – czyli udzieleniu przez bank pożyczki na realizację konktraktu eksportowego (zakup materiałów, produkcję, transport itp.). Poszukiwanie środków finansowych warto rozpocząć od konsultacji z opiekunem klienta w naszym banku. Nawet jeśli nie skorzystamy ostatecznie z jego oferty, poznamy istniejące możliwości i zyskamy punkt odniesienia, w świetle którego będziemy w stanie ocenić ofertę konkurencyjnych banków. W banku komercyjnym założymy także konto walutowe, jeśli jeszcze takiego nie posiadamy.
Kredyty dla eksporterów są oferowane nie tylko przez banki komercyjne, czy spółdzielcze, ale i przez państwową instytucję, jaką jest Bank Gospodarstwa Krajowego (BGK), który oferuje rozwiązania dla przedsiębiorstw każdej wielkości i z każdej branży. Większym przedsiębiorcom BGK oferuje m.in. kredyty inwestycyjne na rozwój eksportu, a dla firm z ważnym kontraktem eksportowym – kredyt na prefinansowanie eksportu. Przedsiębiorców z sektora MŚP BGK może wesprzeć pośrednio dzięki gwarancjom takim jak np. de minimis. Gwarancje takie stanowią zabezpieczenie dla kredytów udzielanych przez banki komercyjne, pozwalając przedsiębiorstwom o niższej zdolności kredytowej zaciągać je i jednocześnie dysponować swoim majątkiem bez konieczności zastawiania go.
“Bank Gospodarstwa Krajowego ma na celu uzupełnianie pewnych luk rynkowych: tam, gdzie komercyjne banki nie chcą lub nie mogą z jakichś powodów oferować swoich rozwiązań tam obecne ma być BGK”, tłumaczy Karol Jakubaszek. “Jednym z takich obszarów jest wsparcie eksportu: udzielanie kredytów eksportowych, obsługa akredytyw dokumentowych, zabezpieczanie projektów eksportowych i wsparcie ekspansji polskich przedsiębiorstw. – Działania BGK skupiają się przede wszystkim na rynkach wschodzących i rozwijających się, na których, ze względu na profil ryzyka kraju czy samego przedsięwzięcia eksportowego, banki komercyjne nie oferują rozwiązań swoim klientom. Stąd potrzeba wypełnienia tej luki i my chcemy to robić”, obrazuje ekspert.
Wsparcie publiczne to z kolei granty, które najczęściej udzielane są na promocję, doradztwo (w tym strategie biznesowe i analizy rynkowe), a także udział w targach i misjach za granicą. Do takich form pomocy, organizowanych przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu (PAIH) oraz Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP), należy program Polskie Mosty Technologiczne. W przeszłości należały do nich także m.in. programy Go to Brand, Go to Brand – EXPO 2020 czy Internacjonalizacja MŚP, a nowe programy będą pojawiać się sukcesywnie wraz z rozwojem nowej perspektywy finansowej funduszy europejskich.