To rozwiązanie dla dużych marek i własnej działalności. Pani, która dotąd sprzedawała na bazarku jest doskonałym sprzedawcą na lajwie, bo jest bardziej naturalna i bardziej zmotywowana do sprzedaży niż pracownik korporacji, albo celebryta – mówi w wywiadzie z 300Gospodarką Krzysztof Nowicki, ekspert marketingu internetowego, współtwórca aplikacji LiveMarket.
Katarzyna Mokrzycka, 300Gospodarka: Obejrzałam ostatnio w mediach społecznościowych kilkanaście transmisji sprzedażowych na żywo, czyli tzw. lajwów. To skrzyżowanie bazarowej sprzedaży z pokazem mody – skojarzenie chyba trafne? I ten dziwny sposób handlu, przez zapisy na karteczkach, na zewnętrznym kanale komunikacji, co w niczym nie przypomina e-commerce. [Pisaliśmy o tym TU] Trochę to przedpotopowe, przyzna pan?
Krzysztof Nowicki: Największy problem live commerce polega właśnie na tym przedpotopowym, jak to pani nazwała, systemie sprzedaż-zakup, który jest mocno nieefektywny. Na Instagramie to jest zwykle odsyłanie do strony własnej wystawcy, na Facebooku sprzedaż najczęściej polega na tym, że klient deklaruje w komentarzach chęć zakupu jakiegoś przedmiotu.
Ludzie składają zamówienia, ktoś je spisuje, umawiają się na przelew i przesyłkę. Klient nie dokonuje więc zakupu od razu, a to często powoduje, że wycofuje się z niego zupełnie. Ludzie wycofują się nawet ze zwykłego e-sklepu, gdy już mają w koszyku wybrane rozmiary i kolory.
Utrzymanie klienta jest jednym z najważniejszych elementów procesu sprzedaży, a w momencie, gdy transakcja ma się dokonać tak naprawdę poza miejscem i procesem, gdzie sprzedawca przekonuje do swojego towaru – różnie może się to skończyć. Później się okazuje, że ktoś zamówił, ale się rozmyślił, albo że to siostra napisała komentarz, albo po prostu ktoś się nie odezwał do sprzedającego. Stracony czas (transmisji) i pieniądze, bo towar nadal nie sprzedany.
Polecamy także: Bazar Różyckiego 2.0, czyli live commerce po polsku
Pan ma pomysł, jak „ucywilizować” ten polski live commerce?
Stworzyliśmy aplikację LiveMarket, która ma przybliżyć sprzedażowy live streaming do standardów klasycznego e-commerce. To była nasza szybka odpowiedź na rosnące w pandemii zainteresowanie tym zjawiskiem po obu stronach kamerki, czyli i sprzedających, i kupujących. Opieramy się na doświadczeniach Chin, gdzie takich aplikacji działa z powodzeniem ponad 100.
To nowy marketplace, który jest połączeniem Allegro i Tik-Toka. Nasz interfejs wideo pozwala kliknąć i kupić produkt od razu podczas przekazu na żywo. W czasie transmisji klient nie wychodzi poza platformę sprzedażową, jednocześnie może oglądać i robić zakupy. To rozwiązanie dla dużych marek i własnej działalności.
Facebook, Google, i Amazon mają tego typu rozwiązania, które testują w poszczególnych krajach, więc pewnie niedługo nawet na Instagramie będzie można dokonać bezpośredniego zakupu w czasie lajwa. Tylko że u globalnego gracza producent ryzykuje, że gigant przejmie kontrolę nad całą ścieżką zakupową – będzie wszystko kontrolował, więc może stawiać żądania, np. podwyższyć cenę za reklamę albo prowizję od sprzedaży.
Czy w Polsce będzie to pierwsza aplikacja tego typu?
Nie jesteśmy jedyni, powstają podobne projekty – w innej technologii albo skierowane do młodszej grupy docelowej. Ja się z tego cieszę, bo konkurencja zawsze motywuje do tego żeby się szybciej rozwijać. Podobne start-upy powstają też we Francji, w Niemczech w Szwecji. W Stanach niektóre zdążyły już nawet upaść – powstały za wcześnie, nie trafiły we właściwy czas. To pandemia całkowicie zmieniła rynek zakupów w sieci.
A panu zależy na stworzeniu kolejnej platformy sprzedażowej, która będzie konkurować z Facebookiem czy chodzi o połączenie nowej aplikacji z istniejącymi mediami społecznościowymi?
Pół na pół. Zrobiliśmy technologię streamingową, która pozwala w danym momencie wyświetlać relację na żywo w paru miejscach. Łączymy ją z Facebookiem o tyle, że każdy live w naszej aplikacji może być streamingowany od razu na FB – to samo będzie widoczne u nas i na fanpejdżu FB lub YT danej marki czy sklepu, i jeżeli ktoś chce kupować, to po prostu przeklikuje się do naszej aplikacji, gdzie łatwo dokona zakupu.
Aplikacja jest już gotowa?
Tak, można ją już pobrać. Natomiast jeszcze nie zaczęliśmy intensywnej promocji, bo skupialiśmy się na podaży – zanim ściągniemy do aplikacji użytkowników trzeba było zadbać o treści video i produkty wysokiej jakości. Obecnie mamy już około 1000 produktów do kupienia.
Ile firm będzie u was handlować?
Dotychczas pozyskaliśmy 40 partnerów, którzy już wgrali swoje produkty do aplikacji i są gotowi rozpocząć sprzedaż na żywo. Kolejnych 100 marek jest bardzo zainteresowanych dołączeniem w najbliższych miesiącach.
Najpierw trzeba sprzedawane produkty umieścić aplikacji? Czyli sprzedający musi się przygotować do każdego lajwa. Czy to nie zniechęci tych, którzy dziś prowadzą swoje transmisje sprzedażowe „na żywioł”, wystawiają tylko wieszaki, a czasem po prostu stojąc w stercie – dosłownie – ciuchów w foliowych workach?
Zrobienie zdjęcia i umieszczenie go w aplikacji razem z krótkim opisem produktu to minimum wysiłku po stronie sprzedającego. Na początku może to wymagać od sprzedającego nieco więcej pracy, ale za to w trakcie streamingu sam proces sprzedażowy przebiega znacznie wygodniej. Nie trzeba się później wymieniać osobno z każdym z dziesiątków, a czasem setek klientów danymi co do zakupu, numeru konta do przelewu, adresu wysyłki i tak dalej.
Zdjęcie będzie można również zrobić naszą aplikacją przed samym lajwem. To będzie też bardzo wygodne rozwiązanie dla influenserów, z których korzystają znane marki, a którzy promują przecież produkty różnych firm. Taka osoba może przed lajwem wybrać kilka zdjęć różnych marek, i na żywo zestawiać je ze sobą, pokazywać co z czym pasuje i od razu je sprzedawać.
Czy celebryci staną się handlowcami?
Proponujemy firmom zmianę modelu współpracy z osobami z dużymi zasięgami obserwujących. I myślę, że firmy powinny być tym zainteresowane – dotąd to influencer dyktował warunki, teraz to marka może zacząć stawiać wymagania co do efektywności takich lajwów stałe wynagrodzenie zamieniając na prowizję od sprzedaży towaru.
Influencer długofalowo może zarobić nawet więcej niż dotąd, ale bierze na siebie także ryzyko, że jeśli nie sprzeda albo sprzeda mniej, to i jego wynagrodzenie będzie mniejsze. Wszystko będzie zależeć od jego skuteczności – musi się bardziej postarać, fajniej opowiedzieć, użyć lepszych argumentów.
Na kiedy planujecie premierę konsumencką aplikacji?
Kwiecień będzie dla nas przełomowy, ale już teraz zaczynamy pierwsze akcje promocyjne.
Kto finansuje przedsięwzięcie?
Ja i mój wspólnik. Wydaliśmy już kilkaset tysięcy złotych, a teraz rozmawiamy z kilkoma funduszami kapitałowymi, które są zainteresowane możliwością inwestycji i rozszerzenia projektu.
Czy to rozwiązanie tylko dla dużych marek, skoro mówiliśmy o współpracy z drogimi influencerami? Polskie live commerce to raczej sprzedaż butikowa, wręcz czasem chałupnicza.
I dlatego bardzo często okazuje się, że pani, która dotąd sprzedawała na bazarku czy w małym butiku jest doskonałym sprzedawcą na lajwie, bo jest bardziej naturalna i bardziej zmotywowana do sprzedaży niż pracownik korporacji odzieżowej, albo celebryta. Przed wydaniem pierwszych pieniędzy na nową technologię sprawdzaliśmy, na ile zjawisko live commerce ma w Polsce rację bytu. Z naszych statystyk wynika, że tzw. szafiarki sprzedają gorzej. Natomiast „panie z butików” notują z lajwów w internecie obroty nawet 300 tys. zł miesięcznie. Na lajwach deklarowano od 100 do 500, a u najlepszych nawet do 700 transakcji, czyli sprzedają 100, 500, 700 sztuk towarów. Część z nich mogła nie dojść do skutku, bo ktoś nie zapłacił, ktoś zwrócił, ktoś się nie odezwał na czacie. My zakładamy, że w tej grupie część transakcji zostałaby zawarta, gdyby sprzedaż mogła być zrealizowana od razu.
Największe przychody generują spontaniczne zakupy, które z kolei zależą od niskiej ceny 20, 30 zł za sztukę. A ten swojski sposób handlu, bez zbytniej dbałości o tło, światło, język itp. tylko pomaga, bo sprzedająca jest dla klientek prawdziwą osobą z krwi i kości a transmisja nie wygląda jak wyreżyserowany odcinek programu. Sprzedaż „na żywioł” wychodzi im bardzo dobrze, może właśnie dlatego, że jest to bliższe konsumentowi, nie onieśmiela go.
Co jest dla dużych marek największą przeszkodą w przygotowaniu sprzedaży live?
Brak czasu i zespołu do profesjonalnego przygotowania. Bo oni nie chcą robić tego chałupniczą metodą, jak pojedynczy, butikowi sprzedawcy. Zależy im żeby ich content wideo był bardzo profesjonalny, a na to potrzeba czasu. Dlatego wzięliśmy to na siebie – jeśli nasz partner potrzebuje, to sami przygotowujemy dla niego taki przekaz.
Trzeba postawić człowieka, dostarczyć mu towar w miejscu, gdzie robi swój przekaz – bo to może być jego dom, studio filmowe, albo studio danej marki. Marki premium chcą zadbać żeby ten obrazek był ładniejszy, zgodny z wizerunkiem marki, co z kolei wymaga przygotowania odpowiedniej scenografii, oświetlenia, dźwięku, makijażu.
Jednym z nowych trendów polskiego e-commerce, który się pojawił w pandemii była sprzedaż produktów spożywczych. Myśli Pan, że możliwe jest sprzedawanie także na lajwach świeżej żywności?
Oczywiście. W Chinach człowiek na live gryzie jabłko i pokazuje jakie ono jest soczyste. W Azji kurier na skuterze potrafi przewieźć absolutnie wszystko w ciągu godziny. W Polsce, w świecie zachodnim generalnie, będzie z czasem pojawiać się więcej rozwiązań autonomicznych, jak drony, paczkomaty itp., ale w najbliższej dekadzie można polegać na kurierach – tak są dostarczane posiłki z restauracji więc mogą być również zakupy ze spożywczaka. Niektóre firmy już dziś oferują usługę dowozu niewielkich zakupów. Testowane są również dostawy społecznościowe – jedziesz w jakieś miejsce w Polsce, zabierz moją przesyłkę. Wszystkie te elementy skumulowane umożliwiają zakupy bardziej spontaniczne.
A jaki nowy trend w e-commerce ocenia Pan jako najbardziej rozwojowy? Na co warto zwrócić uwagę?
Trendów jest bardzo wiele i jako pasjonat innowacji mam problem, który wybrać. Ja wierzę w Visual AI wykorzystywane do wyszukiwania towarów poprzez zdjęcie. Dla przykładu, jadę autobusem i podobają mi się buty człowieka siedzącego obok, ale wstydzę się zapytać gdzie je kupił. Robię im więc zdjęcie, wrzucam w odpowiednie miejsce w wyszukiwarce i dostaję listę sklepów, w których mogę kupić. Albo: podoba mi się sukienka Jennifer Lopez, którą widzę w gazecie, na taką samą może mnie nie stać, ale chciałabym mieć podobną i jestem w stanie taką znaleźć dzięki Visual AI.
Artykuł został zrealizowany dzięki wsparciu z Mastercard Center for Inclusive Growth. Mastercard nie miał wpływu na jego treść.