Według naszych badań i obserwacji ewolucji w rozliczeniach pomiędzy firmami szczyt niewypłacalności dopiero nadejdzie, głównie między końcem 2020 r. a pierwszą połową 2021 r., uderzając w pierwszej kolejności w międzynarodowe łańcuchy dostaw – czyli w eksporterów – mówi Krzysztof Piotrowski, zastępca dyr. windykacji w Euler Hermes.
Z danych w oficjalnych publikacjach w Monitorach Sądowych i Gospodarczych wynika, że po chwilowym zastoju spowodowanym lockdownem, niewypłacalności powróciły ze zdwojoną siłą – ich liczba w lipcu i sierpniu tego roku to dwa najwyższe wyniki w historii. Nie jest to chwilowe odreagowanie zgłoszeń odłożonych w czasie z powodu pandemii, o czym świadczy liczba niewypłacalności od początku roku – w ciągu ośmiu miesięcy opublikowano informacje o niewypłacalności 722 polskich firm, to jest o 10 proc. więcej niż przed rokiem. Czy zaległości w regulowaniu płatności widać w operacjach zlecanych Euler Hermes?
Krzysztof Piotrowski, z-ca dyr. windykacji: Początek pandemii, czyli marzec, kwiecień, to był dla naszej firmy bardzo intensywny okres. Przedsiębiorcy zasypali nas zleceniami windykacyjnymi. Chociaż zgodnie z umową ubezpieczenia i decyzją ubezpieczyciela zgłoszenie przeterminowanych należności mogłoby zaczekać dodatkowy miesiąc, bardzo wiele podmiotów od razu, nie czekając, zgłaszało trudności z odebraniem należności od kontrahenta. To był klasyczny objaw rynkowej paniki, wynikającej z braku pełnej wiedzy o tym, co się dzieje i co się może wydarzyć.
O ile, o jaki procent, wzrosły zgłoszenia w tamtym momencie względem analogicznego okresu sprzed roku?
Wzrost był zauważalny, zwłaszcza w odniesieniu do eksportu – wartościowo nawet o 1/3. Ponieważ w kraju pomoc publiczna dosłownie zalała rynek gotówką, to po krótkim okresie mieliśmy nawet przejściową poprawę, ale wspomniany wzrost liczby niewypłacalności w ostatnim okresie sugeruje, że ta dodatkowa gotówka zaczęła już topnieć, skończyły się też różnorakie ulgi i zwolnienia. Zatem w kraju windykacji będzie coraz więcej, z kulminacją w czasie, kiedy część pomocy państwa trzeba będzie oddać, spłacić odłożone w czasie zobowiązania podatkowe etc.
Jak szybko uspokoiła się ta gwałtowna fala zgłoszeń od firm? Kiedy przyszło opamiętanie, że cały biznes jedzie – prawdopodobnie po raz pierwszy w historii – dokładnie na tym samym wózku i przeprowadzona zbyt pochopnie windykacja na masową skalę może się odbić rykoszetem?
Ponieważ nikt nie wiedział, w którym kierunku będzie się zmieniać sytuacja, a już trwał lockdown, zlecenia windykacyjne wysyłali w zasadzie przedsiębiorcy z każdej branży. Kiedy jednak rząd ogłosił, że uruchomi tarczę pomocową – i podobne informacje popłynęły z rynków na całym świecie – przedsiębiorcy zdali sobie sprawę, że to kryzys z jakim dotąd nie mieli do czynienia może przebiegać inaczej niż np. ten z 2008 r. Liczba zgłoszeń szybko spadła, niemal proporcjonalnie do spadku liczby transakcji na rynku. Okazało się, że pieniądze dostał niemal każdy przedsiębiorca. Gotówkę miały nagle nawet te firmy, które nigdy jej nie miały, permanentni dłużnicy, którzy w naszej bazie pojawiają się od dawna i cyklicznie – co rok, czy nawet co pół roku.
Państwo wpompowało w rynek ogromne pieniądze. Czy to rozwiązuje problem długów w tym kryzysie?
Głośno i wyraźnie trzeba powiedzieć, że absolutnie nie. Na rynku – nie tylko w Polsce – działa cała masa firm zombi. Tak nazywam te, które pomoc publiczna rozleniwiła zamiast zmobilizować. Zadłużone były jeszcze przed pandemią, teraz też raczej niewiele robią, coś tam pospłacały, coś poopłacały, a mimo wszystko dalej pojawiają się windykacjach i prędzej czy później ich obciążenia staną się palące, bo nie myślą o tym, jak działać lepiej po kryzysie. Generalnie nie ma co ukrywać, że to, co nieuchronne i tak nadejdzie.
To znaczy?
Kiedy transfery z pomocy publicznej się skończą wiele firm mimo tej pomocy zbankrutuje, wiele będzie zmuszonych do podjęcia trudnych procesów restrukturyzacyjnych i bardzo trudnego odzyskiwania należności od partnerów handlowych.
Spodziewamy się, że pod koniec tego roku ruszy naprawdę potężna fala zgłoszeń windykacyjnych. I między innymi właśnie dlatego przygotowaliśmy dla przedsiębiorców specjalny poradnik na trudne czasy. Wiele firm funkcjonuje bowiem trochę w uśpieniu, wydaje im się, że przeczekają, że kryzys się kończy i zagrożenie rynkowe minęło, bo partnerzy handlowi uregulowali zaległości. Ale prawda jest taka, że za kilka miesięcy w wynikach wielu spółek zobaczymy znaczący spadek popytu czy utrzymujące się problemy z transportem międzynarodowym i znów przestaną płacić. Dlatego chcemy zwrócić uwagę na co i jak patrzeć, i w jaki sposób reagować, kiedy już pojawiają się problemy.
Jakie branże z realnej gospodarki pojawiają się najczęściej w zgłoszeniach windykacyjnych w EulerHermes? Inaczej mówiąc – kogo czekają ostre procesy windykacyjne pod koniec roku?
Na szczycie naszego zestawienia najwięcej jest firm transportowych, później mamy hodowlę kurczaków, budowlankę, importera zabawek, producenta wędlin, lodów, producenta maszyn, części samochodowych, gospodarstwo rolne czy dużą firmę produkująca klimatyzatory, więc szerokie spektrum rynku, które pokazuje, że żaden sektor nie jest w znacząco lepszej kondycji niż inne. W tych branżach można się spodziewać wzmożonych windykacji.
Jak często problemy z opóźnianiem płatności dotyczą firm, które prowadzą działalność krajową, a jak często interweniujecie w przypadku eksporterów?
Na początku pandemii w największym stopniu wzrosła ilość zleceń windykacyjnych dotyczących eksportu, ale później spadła proporcjonalnie do spowolnienia w tempie napływu zgłoszeń dotyczących podmiotów na naszym rynku. Jednak obecnie różnorodne formy wsparcia udzielonego firmom na wielu rynkach, podobnie jak w Polsce, wygasły. Nie wyposażyły one firm w kapitał na przyszłość – miały tylko pomóc przeczekać lockdown. Firmy znowu muszą radzić sobie same, przy dużym deficycie finansowania, co rodzi pokusę kredytowania się, odbudowy swojej działalności kosztem dostawców. Oddalenie, bariera językowa oraz nieznajomości miejscowych procedur sprzyjają wybraniu „na ofiary” dostawców towarów i kapitału z zagranicy. Zlecenia windykacyjne z tytułu eksportu jeszcze przed kryzysem rosły szybciej, nawet kilkukrotnie (kilkuprocentowemu wzrostowi zleceń w kraju towarzyszył kilkunastoprocentowy wzrost w odniesieniu do eksportu). Spodziewam się, że trend ten obecnie tylko przyspieszy. Według naszych badań ekonomicznych i obserwacji ewolucji w rozliczeniach pomiędzy firmami szczyt niewypłacalności dopiero nadejdzie, głównie między końcem 2020 r. a pierwszą połową 2021 r., uderzając w pierwszej kolejności w międzynarodowe łańcuchy dostaw – czyli w eksporterów.
Duże problemy, ale niestety nawracające i jeszcze sprzed pandemii – mają firmy transportowe. Lockdown sparaliżował przewozy międzynarodowe, ale spadek stawek przewozowych zaburzał ich działalność jeszcze przed pandemią. Teraz do tego dojdzie jeszcze spadek zamówień na całym rynku i wzrost ceny paliwa.
Czy Euler Hermes zajmuje się wyłącznie windykacją na zlecenie spółek, które wcześniej u was wykupiły stosowne ubezpieczenie na wypadek takiej sytuacji?
Ponad 90 proc. przypadków windykujemy dla firm u nas ubezpieczonych, czyli takich, którym daliśmy gwarancję wypłacalności ich partnerów handlowych. Staramy się jak najbardziej pomóc w ograniczeniu ryzyka. Dlatego w poradniku pokazujemy, że przygotowania na trudne czasy najlepiej zacząć od sprawdzenia kontrahenta na początku współpracy
No to po kolei: od czego zatem powinien zacząć przedsiębiorca, który żywi jakiekolwiek obawy wobec przyszłego czy nawet już obecnego kontrahenta biznesowego? I czy czytanie samego poradnika lepiej zacząć od rozdziału, jak bezpiecznie zawierać umowy i myśleć o przyszłości czy jednak od bardziej bieżącego, czyli jak się ratować, gdy „mleko się rozlało”?
Tworząc nasz poradnik myśleliśmy o tym wcześniejszym etapie, bo gdy „mleko się rozlało” może być już za późno. Nie musi, ale może. Tak naprawdę zacząć trzeba od stworzenia procedur w każdej firmie, które będą pokazywały, jak reagować w sytuacji, kiedy pojawia się problem. Wciąż naprawdę często zdarza się, że gdy pojawiają się u nas przedsiębiorcy, sygnalizujący problem z odzyskaniem swoich należności, okazuje się, iż jedynym namiarem jaki mają na swojego kontrahenta jest jednej adres mailowy i jeden telefon komórkowy. Cała korespondencja odbywała się przez maila bez żadnej wersyfikacji danej firmy. Dopóki płacili – nikt się nie interesował sprawdzeniem wpisu do bazy działalności gospodarczej, KRS a nawet adresem siedziby takiej firmy. A gdy kontrahent przestaje płacić bywa, że po prostu nie ma już z nim żadnego kontaktu.
Po jakie narzędzia powinny sięgnąć, po jakie warto sięgnąć dodatkowo?
Oprócz formalnych baz danych o firmach, jak np. KRS czy rejestrów komercyjnych możemy zrobić najprostszą rzecz pod słońcem: sprawdźmy dane z zakładki KONTAKT na stronie www kontrahenta. W dzisiejszych czasach naprawdę warto też zaglądać do mediów społecznościowych. Są tam informacje podstawowe, ale także wiele można wyczytać z aktywności danej firmy: czy publikuje, co publikuje, jak się komunikuje z czytelnikami/klientami itp.
W czasach, gdy każde zlecenie jest na wagę złota przedsiębiorcy, zwłaszcza mniejsi, rzadziej zastanawiają się czy warto, czy to bezpieczne, byle zdobyć kontrakt. Da się przed tym uchronić?
Właśnie zbieranie informacji pozwoli uniknąć oszustów.
Czyli jeśli biznes wygląda niepewnie, a, na przykład, jego historia na popularnym portalu społecznościowym ma trzy miesiące lepiej nie wchodzić w taki układ?
W sytuacji zataczającego coraz szersze kręgi kryzysu na rynku będzie się pojawiało coraz więcej biznesów-krzaków i trzeba się z tym liczyć. Czy warto ryzykować, licząc że właśnie akurat nam zapłacą? Widziałem wiele sytuacji, gdy firma, która liczyła na mannę z nieba zostawała z niczym. Zwłaszcza jeśli chodzi o mniejsze firmy, duże podmioty mają więcej możliwości, małe są bardziej narażone, bo jedna zła transakcja może być gwoździem do trumny.
Może pan podać jakiś charakterystyczny przykład takiej sytuacji?
W ostatnich latach bardzo popularne było podszywanie się pod znane sieci handlowe – oszuści zamawiają różnego rodzaju towary, często na bardzo wysokie kwoty. Sprzedający spożywcze przyjmowały zamówienia wysłane mailem z adresu przypominającego adres danej sieci sklepów. Zamówiony towar wyjeżdżał z zakładu, żadna płatność nigdy nie została dokonana.
Jeśli już jednak podejmujemy ryzyko bądźmy dobrze przygotowani żeby przynajmniej móc dotrzeć do dłużnika – jego milczenie jest zwykle pierwszym sygnałem problemów. Dlatego właśnie zbieraniu informacji poświęcona jest całą pierwsza część poradnika: co należy ustalić rozpoczynając współpracę i jakie informacje będą niezbędne w razie pojawienia się problemów z płatnościami.
Czy wskazówki z poradnika są uniwersalne dla każdej firmy niezależnie od wielkości i branży i szczególnego okresu, w jakim przyszło działać firmom?
Są jak najbardziej standardowe i pasujące do każdej firmy w każdym okresie prowadzenia biznesu.
Czy firma ubezpieczona w Euler Hermes także sprawdza kontrahentów samodzielnie czy Wy to za nią robicie?
My dajemy gwarancję wypłacalności określonej liczby podmiotów. Nie jesteśmy natomiast w stanie sprawdzić czy jakaś konkretna transakcja faktycznie jest realizowana przez podmiot wskazany przez naszego ubezpieczonego, czy też ktoś się pod kogoś podszywa. Dlatego zawsze rekomendujemy sprawdzenie każdego nowego kontaktu.
Jaki będzie zatem następny ważny element w procesie odzyskiwania należności, gdy już mamy komplet informacji o kontrahentach?
Zabezpieczenie wierzytelności – przed i w trakcie windykacji. Trzeba wiedzieć, w którym momencie zareagować. Szybko podniesiona garda może zdecydować czy odzyskamy nasze pieniądze. Trzeba powiedzieć wprost – jeśli nie zadziała się dostatecznie szybko mogą nas uprzedzić inni wierzyciele.
Później przechodzimy do procesu samej windykacji – kiedy rozpocząć działania, jak ją prowadzić i na co zwracać uwagę. Windykacja biznesowa opiera się przede wszystkim na informacji o dłużniku. Proces prawny i działania egzekucyjne pójdą dużo sprawniej, gdy mamy pełną wiedzę o dłużniku: skąd dany przedsiębiorca może się spodziewać środków, z kim współpracuje, jakie problemy występują w jego otoczeniu. Ta wiedza pozwoli ocenić jego możliwości spłaty długu, zweryfikować jego zapewnienia o zamiarze spłaty. Jak zareagować i jak wykorzystać te informacje jeżeli pojawi się problem – czy to w zakresie sprzedaży wierzytelności, czy dodatkowych zabezpieczeń, które mogą się pojawić w trakcie procesu piszemy w naszym poradniku.
Jak skutecznie negocjować. Trzeba być twardym czy koncyliacyjnym?
Nie ma co do tego zasady. W pierwszym etapie windykacji powinien warto się jednak skupiać się na tym żeby nie stracić kontrahenta. Przecież to co teraz się u niego dzieje może być tylko przejściowym problemem. Windykacja w procesie biznesowym na początku powinna być miękka. Jeśli się da – ustalmy możliwie jak najbardziej akceptowalne warunki dla wszystkich stron.
Ale w momencie gdyby okazało się, że taki dłużnik mija się z prawdą i wcale nie jest zainteresowany tym żeby pomóc sobie i swojemu klientowi w tym, żeby te relacje biznesowe wyprostować rozpoczyna się gra na czas, by odzyskać jak najwięcej pieniędzy.
Na pewno dużo łatwiej jest prowadzić działania windykacyjne firmom dużym takim jak Euler Hermes niż samym wierzycielom, którzy właściwie mogą liczyć tylko na dobrą wolę kontrahenta – a tej, niestety, często brak. Mieliśmy wiele takich przypadków, nasz klient sam prowadził negocjacje z dłużnikiem miesiąc, dwa, trzy. Bezskutecznie. Gdy sprawa trafiała do nas, po jednym czy dwóch spotkaniach z dłużnikiem dług był spłacany. My po prostu wiemy, gdzie nacisnąć, a bardzo często okazuje się, że dłużnikowi wcale nie brakuje środków, że to zamożny podmiot, który po prostu postanowił nie zapłacić. Taka forma nieuczciwego „kredytu kupieckiego”. Bywają permanentni dłużnicy, którzy pojawiają się u nas od lat wybierając sobie kolejne ofiary. W ostatnim czasie zauważyłem też dużo większy odsetek spraw fikcyjnie spornych czyli sporów podnoszonych przez dłużników tylko po to, żeby zyskać na czasie.
Na ile państwa rady dotyczą sytuacji pocovidowej?
Poradnik jest bardzo uniwersalny, ale nie ma co ukrywać, że – tak jak wspomniałem na początku – po okresie względnego spokoju spodziewamy się skokowego wzrostu kłopotów finansowych firm. Tym poradnikiem chcemy pokazać, co jeszcze można zrobić teraz, zanim ujawnią się konkretne sytuacje kryzysowe. W jaki sposób się przygotować do tego co się może wydarzyć, jak i jakie informacje zgromadzić, w jaki sposób zabezpieczać wierzytelności, co pomoże później w procesie windykacji czy w procesie prawnym.
Euler Hermes jest partnerem publikacji.