Polska drugi rok z rzędu zajęła 33. miejsce w globalnym rankingu ekosystemów startupowych StartupBlink, a w Europie uplasowała się na 19. pozycji. Jednocześnie w pierwszym półroczu 2026 r. krajowe start-upy pozyskały 4,6 mld zł kapitału, głównie dzięki dużym rundom ElevenLabs i ICEYE. Firmy potrafią zbudować biznes w Polsce, ale znacznie trudniej skalują go za granicę.
Eksperci mówią o „pułapce średniego rynku”. Polska jest na tyle dużą gospodarką, że młoda firma może tu osiągnąć przyzwoite przychody, zdobyć klientów i utrzymać się bez konieczności szybkiego wychodzenia za granicę. To wygodne na początku, ale może też hamować ambicje. W mniejszych krajach, takich jak Estonia, rynek krajowy szybciej okazuje się za mały, więc firmy od początku myślą globalnie.
Polska daje start-upom dobry start, gorzej z dalszym skalowaniem
Maciej Sadowski, współzałożyciel Fundacji Startup Hub Poland, tłumaczy, że ekspansja zagraniczna wymaga kapitału, znajomości lokalnych rynków i partnerstw strategicznych. Te ostatnie są trudniejsze do zbudowania, jeśli firma przez lata działa głównie w jednym kraju.
– Polskim start-upom trudno skalować biznes za granicą, tak samo jak tym z Czech, Australii, Nowej Zelandii czy z Południowej Afryki. To wymaga kapitału, znajomości lokalnych rynków i najczęściej strategicznych współprac, które na ogół są trudne do wypracowania, kiedy jest się głęboko zakorzenionym w jednym rynku, na przykład polskim – mówi Maciej Sadowski.
Według Global Entrepreneurship Monitor 2025 w 2024 r. 28 proc. start-upów znajdowało się na etapie umacniania pozycji na rynku, kolejne 28 proc. skupiało się na stabilizacji firmy i modelu biznesowego, a 34 proc. deklarowało dalszy rozwój i ekspansję.
Sadowski przekonuje, że dobrym punktem wyjścia jest zbudowanie mocnej pozycji w Polsce. Dopiero później przychodzi moment na skalowanie międzynarodowe.
Największe bariery: kapitał, biurokracja i brak ludzi
Raport Polskiego Funduszu Rozwoju „Co blokuje polskich startupowców? Wyzwania i perspektywy zmiany” wymienia kilka słabych punktów polskiego ekosystemu. Na późniejszych etapach rozwoju start-upy mają trudniejszy dostęp do finansowania. Dochodzą do tego niestabilne przepisy, słaby system zachęt dla inwestorów, biurokracja, wysokie koszty zatrudnienia oraz niedobór specjalistów, zwłaszcza w IT. Problemem jest też współpraca między biznesem a uczelniami oraz samo wejście na zagraniczne rynki.
Adam Wiśniewski, współzałożyciel i dyrektor techniczny AI Clearing, zwraca uwagę na jeszcze jedną lukę: znajomość rynku, na którym firma chce sprzedawać.
– Kompetencją, której brakuje start-upom i desperacko jej potrzebują, jest dobre zrozumienie rynku, na którym będą sprzedawać. My jako Polacy mamy fantastyczne umiejętności techniczne, wielu noblistów i jesteśmy z tego dumni. Mamy świetną historię technologii, natomiast sprzedaż i promowanie się na innych rynkach są trudne – mówi Wiśniewski.
Pułapka średniego rynku
Polska w rankingu StartupBlink zajęła 17. miejsce na świecie pod względem atrakcyjności funkcjonalnej ekosystemu, choć w głównym zestawieniu była 33. Krajowy rynek jest wystarczająco duży, by firma mogła zarabiać i rozwijać się bez natychmiastowej ekspansji.
– Polska jest w pułapce rynku średniej wielkości. Możesz zbudować start-up w kraju, który będzie przynosił pieniądze, będzie można z tego żyć, rozwinąć się, ale nie wyskalujesz go szybko na gigantyczny poziom, ponieważ to jest duży rynek. Jeśli bylibyśmy w Estonii, to trzeba od razu wejść na rynek globalny, ponieważ tam żyje 2 mln ludzi. W Polsce jest takie niebezpieczeństwo, że można zostać na tym poziomie – mówi Wiśniewski.
W praktyce przejście z lokalnego sukcesu do globalnej firmy wymaga więc świadomej decyzji. Sam dobry produkt nie wystarczy.
Rekordowy kapitał, ale głównie dzięki dwóm firmom
W pierwszym półroczu 2026 r. polskie start-upy pozyskały 4,6 mld zł od krajowych i zagranicznych funduszy. To więcej niż w rekordowym wcześniej 2021 r., gdy inwestycje venture capital wyniosły 3,6 mld zł, oraz więcej niż w 2025 r., kiedy sięgnęły 3,3 mld zł.
Na tegoroczny wynik ogromny wpływ miały jednak dwie megarundy. ElevenLabs i ICEYE zebrały łącznie 3,7 mld zł. Bez tych transakcji obraz rynku byłby znacznie mniej imponujący. Sam dostęp do kapitału nie rozwiązuje też problemu ekspansji, jeśli firma nie ma zespołu sprzedażowego, partnerów i wiedzy o zagranicznych klientach.
Sprzedaż za granicą wymaga lokalnej obecności
Zdaniem Wiśniewskiego wejście na duży zagraniczny rynek wymaga czegoś więcej niż tłumaczenia strony internetowej na angielski.
– Aby z sukcesem wejść na zagraniczne rynki, trzeba mieć produkt, który dobrze adresuje ich potrzeby. Uważam, że sprzedawać z Polski w Ameryce jest bardzo trudno. Musisz mieć amerykańskich sprzedawców, senior team, kogoś, kto to rozumie, i pójść dalej – mówi współzałożyciel AI Clearing.
To oznacza budowanie lokalnych zespołów, sieci kontaktów i kompetencji sprzedażowych. Dobre zaplecze technologiczne może być przewagą, ale samo nie otwiera drzwi do klientów. A polskie firmy często mają mocne kompetencje techniczne, ale słabiej radzą sobie z komercjalizacją na innych rynkach.
Fundusze europejskie mają pomóc w ekspansji
Jednym z narzędzi wspierających wyjście za granicę są programy finansowane z funduszy europejskich. Mogą z nich skorzystać zarówno start-upy na wczesnym etapie, jak i firmy, które już sprzedają w Polsce i chcą wejść na rynki międzynarodowe.
Wśród takich instrumentów jest Start-ups Are Us w ramach programu FENG. Firmy mogą brać udział w kilkudniowych misjach zagranicznych, spotykać się z inwestorami, klientami i partnerami biznesowymi. Program obejmuje m.in. fintech, medtech i edtech. Dla spółek technologicznych dostępne są również inne ścieżki, takie jak Startup Booster Poland, Startups Exchange czy DeepTech Goes Dual.
PARP oferuje też program „Granty na Eurogranty”, który pomaga przygotować aplikacje do europejskich programów finansowania, m.in. Horyzont Europa.
Polska jako zaplecze, świat jako rynek
Prezes PARP Krzysztof Gulda przekonuje, że Polska może być dobrym miejscem do budowania zespołu, zdobywania talentów i pozyskiwania pierwszego finansowania. Nie zawsze powinna jednak być rynkiem docelowym. W przypadku firm deep tech, czyli opartych na bardzo zaawansowanych technologiach, klient często od początku znajduje się za granicą.
– Potrzebujemy działania w zgodzie z filozofią „zaczynaj działać lokalnie, ale myśl globalnie”. Dla wysokotechnologicznych start-upów, tzw. deep techowych, czyli tych, które bazują na bardzo zaawansowanych technologiach, rynek międzynarodowy jest naturalnym pierwszym krokiem. Wtedy Polska jest doskonałym zapleczem, gdzie można szukać talentów, budować zespół, pozyskiwać pierwsze finansowanie. Ale klienta i rynku docelowego trzeba szukać za granicą – mówi ekspert.
Polecamy także:
- Polskie start-upy przyciągają coraz więcej kapitału. Ich problem nie leży w finansowaniu
- 88 proc. popiera OZE. Problem zaczyna się, gdy wiatrak lub biogazownia trafia za płot
