Niesolidnego kontrahenta często da się rozpoznać jeszcze przed podpisaniem umowy – uważa blisko 8 na 10 przedsiębiorców. Firmy coraz rzadziej polegają wyłącznie na intuicji, a częściej sięgają po twarde dane: rejestry dłużników, informacje z KRS i CEIDG oraz historię działalności potencjalnego klienta w internecie. Takie wnioski płyną z badania „Typowy dłużnik”, zrealizowanego na zlecenie Kaczmarski Inkasso.
Skala ryzyka jest duża. Na koniec pierwszej połowy 2025 r. w Polsce działało ponad 3 mln aktywnych firm, a w Krajowym Rejestrze Długów figuruje obecnie 268 tys. przedsiębiorstw zalegających z płatnościami na łączną kwotę 11,2 mld zł. Nic dziwnego, że weryfikacja kontrahentów stała się jednym z najważniejszych elementów prowadzenia biznesu.
Dane ważniejsze niż przeczucia
Z badania wynika, że 78 proc. firm uważa, że potencjalnego dłużnika można rozpoznać jeszcze przed rozpoczęciem współpracy, choć tylko 18 proc. jest o tym całkowicie przekonanych. Przedsiębiorcy coraz częściej opierają się na informacjach możliwych do sprawdzenia. Dla 66 proc. podstawowym źródłem wiedzy są oficjalne rejestry, w tym Krajowy Rejestr Długów, a także dane zawarte w KRS i CEIDG.
Równie istotna jest obecność firmy w sieci. 58 proc. respondentów analizuje stronę internetową i aktywność online potencjalnego klienta, sprawdzając, czy stoi za nią realny biznes. Ponad połowa badanych (56 proc.) korzysta także z opinii innych przedsiębiorców, którzy mieli już doświadczenia we współpracy z danym podmiotem.
– Przedsiębiorcy najpierw opierają decyzję na danych formalnych – rejestrach, wpisach i dokumentach. Dopiero później sięgają po opinie innych, a intuicję traktują jako wsparcie, a nie fundament decyzji. To oznacza, że rynek coraz wyraźniej przechodzi od relacji opartych na deklaracjach do relacji bazujących na informacjach, które da się zweryfikować. Co istotne, tylko co trzeci badany wskazuje intuicję jako kryterium oceny. To odwrócenie proporcji sprzed kilku lat, kiedy decyzje o współpracy zapadały głównie „na wyczucie”. Dziś intuicja pełni funkcję filtra weryfikującego, a nie głównego narzędzia selekcji – mówi Jakub Kostecki, wiceprezes zarządu Kaczmarski Inkasso.
Dokumenty mówią wiele o kontrahencie
Na ocenę ryzyka wpływają również tzw. miękkie kryteria. 43 proc. firm zwraca uwagę na sposób zachowania kontrahenta – jego przygotowanie do rozmów, styl komunikacji czy umiejętność jasnego przedstawienia potrzeb. Dla 39 proc. znaczenie ma jakość dokumentów: przejrzystość ofert, poprawność danych oraz konstrukcja umów.
– Przedsiębiorcy czytają dokumenty jak sygnał: jeśli oferta, umowa czy korespondencja są chaotyczne, to z dużym prawdopodobieństwem uzyskanie zapłaty będzie problemem. Badanie pokazuje, że porządek formalny przestaje być tylko zabezpieczeniem na wypadek sporu, a staje się kryterium decyzji o tym, czy w ogóle wejść we współpracę – wyjaśnia Jakub Kostecki.
Intuicja wciąż się liczy, ale nie rządzi
Choć 36 proc. badanych przyznaje, że kieruje się intuicją i doświadczeniem, rzadko jest to jedyny wyznacznik decyzji. Przeczucia służą raczej jako sygnał do pogłębionej analizy danych. Co czwarta firma bierze pod uwagę wielkość przedsiębiorstwa i długość jego obecności na rynku, a podobny odsetek analizuje branżę oraz strukturę właścicielską kontrahenta.
Przedsiębiorcy wskazują też konkretne sygnały alarmowe. Najczęściej niepokoi ich niespójne lub podejrzane zachowanie przedstawiciela firmy, niesłowność oraz chaotyczne prowadzenie rozmów. Dopiero w dalszej kolejności pojawiają się twarde przesłanki, takie jak zła sytuacja finansowa czy wpisy w rejestrach dłużników.
Dojrzałe podejście do ryzyka
Badanie pokazuje, że mit „wyczucia dłużnika” traci na znaczeniu. Choć wielu przedsiębiorców przyznaje, że pierwsze wrażenie często się sprawdza, tylko nieliczni są przekonani, że potrafią trafnie ocenić kontrahenta po jednej rozmowie. W praktyce dominuje podejście oparte na łączeniu danych, obserwacji i doświadczenia.
– Większość wie, że intuicja bywa zawodna. Dlatego pierwsze wrażenie traktują jako sygnał do pogłębionej weryfikacji, a nie jako wyrok. To dojrzałe podejście. Zamiast skreślać klienta na podstawie przeczucia, sprawdzają go w rejestrach. A jeśli dane są niepokojące, modyfikują warunki współpracy, zamiast z niej rezygnować – mówi Jakub Kostecki.
Badanie „Typowy dłużnik” zostało przeprowadzone w grudniu 2025 r. metodą CAWI na reprezentatywnej grupie 402 mikro, małych i średnich firm wystawiających faktury z odroczonym terminem płatności.
Przeczytaj także:
- Ekonomiści prognozują mocny 2026 rok. Polska w europejskiej czołówce wzrostu
- Ponad 200 mln zł na sieci energetyczne. PGE Dystrybucja inwestuje na wschodzie
- Mikrofirmy biorą marketing na siebie. Reklama robi się po godzinach, analityka zostaje w tyle
