Pomnik jednorożca w centrum Łodzi. Fot. Mariola Anna S / Shutterstock.com
Strona główna TYLKO W 300GOSPODARCE Polskie start-upy doganiają zachodnie jednorożce. Pieniędzy jest więcej, niż dobrych pomysłów [WYWIAD]

Polskie start-upy doganiają zachodnie jednorożce. Pieniędzy jest więcej, niż dobrych pomysłów [WYWIAD]

przez Katarzyna Mokrzycka

Zainteresowanie inwestorów polskimi start-upami jest ogromne. A założyciele firm technologicznych mają największą przewagę – pieniędzy jest więcej, niż dobrych projektów – mówi w wywiadzie z 300Gospodarką mecenas Rafał Stroiński z kancelarii B2RLaw, która doradza w inwestycjach w start-upy.

Katarzyna Mokrzycka, 300Gospodarka: Doradza pan przy fuzjach i przejęciach start-upów w Polsce. Ile takich transakcji ma pan już na swoim koncie?

Mec. Rafał Stroiński: Transakcjami zajmuję się od 26 lat. W Polsce, jako B2RLaw, doradzamy zarówno start-upom, ich założycielom, którzy poszukują inwestorów, ale także funduszom szukającym okazji do inwestycji. Dzięki temu wiemy, jakie kwestie są istotne dla każdej ze stron oraz jakie rozwiązania pozwalające na pogodzenie rozbieżnych stanowisk stron są stosowane w praktyce. Na pewno takich zrealizowanych transakcji było co najmniej kilkadziesiąt.

Czy pandemia przysłużyła się start-upom? 2021 rok był czasem zwijania, czy rozwijania biznesów?

To był niezwykle aktywny rok. Dobrze jest go rozpatrywać razem z rokiem 2020, bo wzmożony ruch w tej branży zaczął się już na przełomie maja i czerwca 2020 roku. Pandemia, jak już wszyscy wiemy, wzmogła zapotrzebowanie na różne rozwiązania technologiczne, co owocowało wzrostem pomysłowości start-upów, a co za tym idzie, gwałtownym rozwojem firm i wzrostem ich wycen.

Nie zostały jeszcze opublikowane dane za czwarty kwartał zeszłego roku, ale możemy oceniać, że 2021 był najlepszym rokiem w historii tej branży w Polsce. Wszystko wskazuje na to, że był rekordowy pod kątem zainwestowanych środków w polskie start-upy, rozmiaru i liczby transakcji. Według danych PFR Ventures, wartość transakcji venture capital (VC) [czyli firm inwestujących w formy na wczesnym etapie rozwoju – przyp. red] w całym 2020 roku wyniosła 1,23 mld zł, a w trzech kwartałach 2021 roku było to 1,46 mld zł. Będąc w tym względzie konserwatywnym optymistą oceniam, że wartość rynku w całym 2021 roku w Polsce może wynieść ponad 1,8 mld zł, co oznaczałoby wzrost o prawie 52 proc. w stosunku do roku 2020!

Więcej było pieniędzy dostępnych na rynku? Inwestorzy wybierali startupy technologiczne kosztem wielu inwestycji, które zablokowało zamrożenie gospodarek na świecie?

Pieniędzy na rynku jest dużo od roku 2018 i te pieniądze szukają dobrych projektów. Start-upy, które dziś widzimy na polskim rynku bardzo się różnią od oferty sprzed 8-10 lat. Kiedyś ich rola polegała głównie na kopiowaniu zachodnich rozwiązań i próbie ich wprowadzenia na rynek lokalny. To się zmieniło w sposób zasadniczy.

Spółki, które przetrwały, rozwinęły się i przyciągają coraz większe fundusze. Założyciele nowych start-upów też nie myślą już wyłącznie lokalnie. Patrzą globalnie, proponują rozwiązania, które sprawdzą się ponad granicami. A im bardziej nowatorskie rozwiązania się pojawiają, tym więcej jest pieniądza, który szuka dobrych inwestycji. Spółki technologiczne rosły teraz najszybciej, bowiem duży przyrost na wartości zapewnia mniejsze ryzyko i większy zwrot na kapitale.

To kto w tym rozdaniu dyktował warunki – inwestorzy czy start-upy?

Założyciele start-upów technologicznych dobrze wiedzą, że to czas, gdy to oni mają przewagę. Mają pomysły, które się dobrze komercjalizują (lub duże szanse, że tak będzie), a więc inwestorzy będą walczyć o dobre projekty (i sprawdzonych przedsiębiorców). Bo tych najlepszych pomysłów, które są szansą na tzw. „jednorożca” (czyli spółki, której wycena przekroczy 1 mld dolarów) wbrew pozorom nie jest aż tak wiele w stosunku do ilości pieniądza dostępnego na rynku. Przewaga podaży pieniądza nad podażą projektów to jedno. Rzecz druga to obawy inflacyjne, co również może sprzyjać inwestowaniu w start-upy.

Lepiej zainwestować w start-up niż trzymać gotówkę?

Właśnie tak, ale w dobry projekt i dobry zespół.

Na tle wielu krajów europejskich wciąż jesteśmy w tyle, jeśli chodzi o liczbę start-upów.

Rzeczywiście, jest przestrzeń do wzrostu tego rynku w Polsce. To widać wyraźnie, gdy porównamy wskaźniki wielkości inwestycji private equity [czyli inwestycji na rynku prywatnym, a nie na giełdzie – przyp. red.] do produktu krajowego brutto w krajach europejskich. Z drugiej jednak strony liczba rund finansowania spółek w ciągu ostatnich czterech, pięciu lat była niezwykle duża. Zaryzykuję tezę, że pod kątem procentowego wzrostu rund finansowania w Polsce wzrost był większy niż w innych krajach.

Jakiego roku się pan spodziewa?

Myślę, że to będzie jeszcze lepszy rok niż 2021. Zakładam, iż rynek VC nadal będzie rósł, ponieważ wciąż na rynku jest dużo pieniędzy szukających ciekawych projektów. Pojawiają się też nowe fundusze oraz rośnie zainteresowanie inwestorów z zagranicy, którzy chcą inwestować wspólnie z funduszami polskimi. Widać gwałtowny rozwój start-upów i będą one potrzebowały kolejnych rund finansowania. Będzie coraz więcej tzw. „Rund A” i „Rund B”, a więc rund o większej wartości bezwzględnej inwestowanych środków. Nawet gdyby liczba rund miałaby być mniejsza, na co się zresztą nie zanosi, to będą one miały większą wartość.

Przyjmując, że rynek VC nadal będzie rósł w tym samym tempie, w 2022 roku powinien wzrosnąć o nawet 50 proc. w stosunku do roku 2021. Wartość rynku VC w tym roku może sięgnąć 2,8 mld zł.

Co więc hamuje rozwój start-upów w Polsce, skoro nie jest to brak kapitału? Jakie są główne bariery konkretnie dla tej branży?

Pewne bariery regulacyjne, otoczenie prawne, bardziej przejrzysty mógłby też być nasz system podatkowy. Ale to, co moim zdaniem stanowi pewne wyzwanie dla branży to duże zapotrzebowanie dla ludzi z określonymi kompetencjami, których nie zawsze łatwo znaleźć.

Ale nie mówi pan o informatykach?

Nie. Mamy dobrych programistów, ale żeby dobrze rozwinąć przedsięwzięcie i wyjść na  szerokie wody rynków międzynarodowych potrzebne są także dodatkowe kompetencje – sprzedażowe, kompetencje w zakresie skalowania biznesu, rozwijania działalności, by móc wejść na kolejny poziom, znajomość rynków zagranicznych. To nie jest tak, że tych ludzi w ogóle nie ma, ale jest ich proporcjonalnie mniej niż być powinno. Z reguły już są na jakichś stanowiskach i nie zawsze są dostępni dla start-upów w fazie rozwoju. Coraz częściej zatrudniani są do tego ludzie z zagranicy. Ważne jest też, by ludzie, którzy już opanowali takie umiejętności chcieli zostać w kraju i uczyć następnych.

W nomenklaturze branżowej funkcjonuje pojęcie tzw. second-time entrepreneur – to twórca start-upu, który ma już na swoim koncie wcześniejsze doświadczenia i to nie jest jego pierwsza firma. To są ludzie, którzy już – przeważnie z powodzeniem – wyszli z jakiejś inwestycji, rozwijają kolejne przedsięwzięcie. Oni już się nauczyli, popełnili te błędy, które popełnić na początku niemal trzeba. Taka osoba będzie już zupełnie inaczej podchodzić do budowania firmy kolejny raz.

Są w Polsce pieniądze również dla tych, o których powiedziałby pan „first-time entrepreneur”, czyli dopiero wchodzących na tę ścieżkę? Skończyłem studia i wpadłem na pomysł albo już założyłem firmę, ale nie mam grosza, żeby realizować projekt.

W Polsce są pieniądze, żeby osoby, które nie mają doświadczenia, ale mają dobry pomysł mogły go zacząć realizować, choć ważne, żeby zespół posiadał różne kompetencje, także w zakresie budowania biznesu. Często młodzi przedsiębiorcy stawiają pierwsze kroki w inkubatorach lub akceleratorach przedsiębiorczości. To nie znaczy oczywiście, że każdy pomysł uzyska dofinansowanie.

Od czego więc powinni zacząć ci, którzy startują w branży start-upów?

Istnieje w tej branży powiedzenie, że pierwsze finansowanie to 3F: Friends, Family and Fools  [ang. przyjaciele, rodzina i głupcy – red.] i coś w tym jest, często od tego właśnie się zaczyna.

Jeśli to nie są własne środki, jeśli chcemy wyjść poza ten schemat to warto poszukać u aniołów biznesu i w funduszach zasiewowych (seed funds), które finansują początkowe rundy.

Żeby wziąć pieniądze od anioła biznesu, trzeba znać anioła biznesu. Jak go znaleźć?

Na pewno pomaga sieć kontaktów i taką trzeba jak najwcześniej zacząć budować. Każdy z kimś chodził do szkoły lub studiował, każdy korzysta z mediów społecznościowych. Łatwiej nawiązać relacje „z polecenia”. Ktoś, kto wchodzi „z ulicy” też ma szansę, ale musi już podczas pierwszej rozmowy przełamać barierę budowy zaufania na gruncie osobistej interakcji.

Mam po prostu wrzucić na LinkedIn informację, że szukam finansowania?

Przy założeniu, że ma pani konkretny pomysł. Ale istnieje wiele platform społecznościowych/crowdfundingowych pomagających w szukaniu kontaktów biznesowych. Przede wszystkim trzeba wiedzieć, jakich pieniędzy się szuka i na co, bo to jest bardzo podstawowe pytanie, które zada każdy inwestor i na które trzeba móc konkretnie i przekonywająco odpowiedzieć. To nie czas na głośne myślenie, że może milion, a może cztery, że osób pięć albo dwanaście i tak dalej.

Ale pomysł przedstawię w następnym etapie, prawda? Najpierw muszę jakoś znaleźć człowieka, z którym w ogóle będę mogła porozmawiać o tym pomyśle. Jak dotrzeć do tych ludzi?

Najłatwiej przez osoby, które już się zna albo które mogą nas polecić. Na nieformalnych kontaktach networkingowych zbudowano Dolinę Krzemową. To jedna ścieżka. Druga – zrobić sobie listę potencjalnych inwestorów. Można skorzystać ze stron Polskiego Stowarzyszenia Inwestorów Kapitałowych. Można wejść na stronę PFR Ventures, gdzie są wymienione wszystkie fundusze korzystające z ich finansowania. Można wejść na stronę NCBiR i tam znaleźć fundusze z programu Bridge Alpha. Tak samo można wyszukać sieci aniołów biznesu. Większość funduszy ma swoje strony internetowe, gdzie przyjmują zgłoszenia.

Gdy słyszymy o kolejnych polskich firmach zamykających kolejne rundy finansowania, to można odnieść wrażenie, że spółki technologiczne stały się wizytówką Polski na świecie. Rzeczywiście tak jest?

Jeszcze nie. Mamy dobrą renomę jako kraj świetnych informatyków pracujących na konkurencyjnych warunkach. Natomiast, żeby Polska była jako kraj kojarzona ze spółkami technologicznymi, powinny nastąpić jedna, dwie albo trzy naprawdę duże transakcje – mówi się o powstaniu tego polskiego jednorożca, czyli spółki, której wycena przekroczy 1 mld dolarów.

To mamy jednorożca, czy nie mamy, bo od paru miesięcy trwają nad tym dyskusje?

Mamy spółki, które nazwałbym zbliżonymi do jednorożców. Rynek faktycznie czeka na nowe rundy finansowania w DocPlanner, czy w Booksy, ponieważ to one mają szansę przebić barierę miliarda dolarów. Są to jednak spółki niepubliczne, więc możemy się tego nie dowiedzieć, jeśli właściciele nie będą tego chcieli.


Pisaliśmy o tym: DocPlanner pierwszym polskim jednorożcem, czyli startupem wartym ponad miliard dolarów


Poza tym polskie jednorożce bardzo wspomogą polski rynek wizerunkowo, ale przecież zainteresowanie inwestorów kolejnymi projektami i tak zależy od jakości tych pomysłów, a nie od już zrealizowanych transakcji w innych spółkach.

Dla mnie jednorożec oznacza coś innego, niż tylko sukces biznesowy. Pokazuje, że grupa ludzi nabyła odpowiednie umiejętności, by móc rozwinąć firmę, zdobyć finansowanie, wejść na nowe rynki, sprzedać biznes i w kolejny zainwestować zarówno swoje pieniądze, jak i kompetencje. Tego nam bardzo potrzeba do budowania polskiego ekosystemu start-upów. W ten sposób buduje się rynek, a wraz z nim stabilny i usystematyzowany wzrost. Tu nie chodzi o to, żeby mieć jednego człowieka w kosmosie, tylko całą armię ludzi, którzy tworzą ekosystem, na tym się znają, potrafią budować rakiety, satelity, inne urządzenia i w ten sposób zagospodarowywać przestrzeń kosmiczną. Jak słynne zawołanie Buzza Astrala w Toy Story: „Na koniec świata i jeszcze dalej!”.

Kto w Polsce przede wszystkim finansuje startupy? Czy to są polskie fundusze czy zagraniczni inwestorzy? To wyłącznie inwestorzy finansowi czy również branżowi?

Jedna rzecz to to, kto finansuje, ale warto też zadać pytanie, od kogo najłatwiej jest uzyskać finansowanie. Pamiętajmy, by dobrze wybrać. Nie ma sensu tracić czasu, próbując się skomunikować z inwestorem finansowym, którego dana branża, rozmiar rundy finansowania, albo też profil ryzyka mogą kompletnie nie interesować. Wtedy lepiej nawiązać kontakt z inwestorem branżowym. Dotyczy to zwłaszcza pomysłów produktowych, gdy w grę wchodzi wytworzenie czegoś, wprowadzenie na rynek, zaplanowanie sprzedaży i dystrybucji. Niektóre duże firmy przemysłowe w Polsce już mają własne fundusze inwestycyjne.

Pewną regułą będzie jednak to, że na starcie najłatwiej jednak uzyskać pieniądze od polskich inwestorów. Najłatwiej nie oznacza jednak od razu. To bardzo możliwe, że te pieniądze nam się uda pozyskać za piątym albo dziesiątym podejściem, ale nie wolno się zrażać i zniechęcać. Trzeba wierzyć w siebie i swój pomysł, bo jeśli ty nie wierzysz, dlaczego ktoś inny ma chcieć go podjąć? Ważne jest też, by prosić o informację zwrotną – co się spodobało, a co nie, co możemy dopracować, jaki następny krok podjąć.

Polecamy także:

Powiązane artykuły

Zostaw komentarz