Mimo coraz lepszych odpowiedzi na wyzwania związane z pandemią COVID-19, prowadzenie biznesu nadal niesie wiele wyzwań. Wśród nich jest zarządzanie sprzedażą w czasie pandemii, o której skuteczności decyduje między innymi trafność prognoz.
Polski Instytut Ekonomiczny (PIE) we współpracy z Bankiem Gospodarstwa Krajowego regularnie przeprowadza badania na potrzeby pomiarów Miesięcznego Indeksu Koniunktury. Wynika z nich, że od lutego do września tego roku większość przedsiębiorców optymistycznie przewidywała swoją sprzedaż na następny miesiąc.
Cykliczne badania pokazują, że znaczna część firm liczyła na większe wzrosty niż te, które nastąpiły w rzeczywistości. Jednocześnie duża część przedsiębiorstw niezbyt trafnie przewidywała spadki sprzedaży, co pokazuje poniższy wykres.
Od początku roku stan faktyczny najbardziej odbiegał od przewidywań w kwietniu, czerwcu i lipcu. Był to prawdopodobnie wynik lockdownu wprowadzonego na przełomie marca i kwietnia (dzienna liczba zakażeń na 100 tys. wynosiła wówczas 91,91).
W miarę znoszenia restrykcji gospodarczych przewidywania firm zaczęły coraz bardziej odpowiadać temu, co faktycznie działo się w kolejnym miesiącu. Łatwiej było antycypować wartość sprzedaży, szczególnie w sierpniu i wrześniu.
Mikrofirmy najlepiej przewidziały skalę wzrostu sprzedaży
Skalę wzrostu wartości swojej sprzedaży najtrafniej przewidywały mikrofirmy. Natomiast najbardziej pesymistyczne przewidywania dotyczące przyszłej wartości sprzedaży dotyczyły dużych firm, choć ich faktyczna sytuacja okazała się dużo lepsza.
Co prawda, przez większą część roku osiągały mniejsze wzrosty niż przewidywane, ale jednocześnie sprzedaż nie spadła aż tak, jak się tego obawiano. Może to wynikać z jednej strony z obaw przed kolejnymi restrykcjami, a z drugiej – być efektem niedoszacowania skali popytu konsumenckiego.
Firmy małe i średnie stosunkowo najlepiej przewidziały, jak zmieni się ich sprzedaż. Choć także one słabiej radziły sobie z przewidywaniem wielkości sprzedaży w kwietniu, czerwcu i lipcu.
Rzeczywistość najmniej zaskoczyła branżę transportową
We wszystkich branżach przez większość badanego okresu faktyczny wzrost sprzedaży był mniejszy niż przewidywania. Branżą, która najtrafniej przewidywała wzrosty i spadki sprzedaży, był transport, spedycja i logistyka. Ten sektor nie odczuł tak drastycznie lockdownu, zwłaszcza część związana z obsługą e-handlu, chociaż zaobserwowano wyraźny spadek zamówień przewozów pasażerskich.
Przeszacowanie wzrostu wartości sprzedaży szczególnie mocno zauważono w budownictwie. Prawdopodobnie optymistyczne przewidywania nie uwzględniały problemów z dostępnością materiałów oraz okresowym niedoborem pracowników.
Spadki sprzedaży od lutego do lipca były zwykle większe, niż zakładali przedsiębiorcy. Duża różnica między przewidywaniami a rzeczywistością wystąpiła zwłaszcza w budownictwie i usługach.
Firmy muszą się dostosować
Pandemia COVID-19 i związane z nią ograniczenia w działalności gospodarczej znacznie utrudniają przewidywanie przyszłej sprzedaży. Jak wynikało z ubiegłorocznego raportu firmy specjalizującej się w zarządzaniu procesem sprzedaży, w co drugim badanym przedsiębiorstwie trudno było przewidzieć wartość sprzedaży w danym kwartale.
Aż 82,5 proc. właścicieli firm nie potrafiło przewidzieć wyników sprzedaży w pandemicznym roku. Wygląda na to, że przedsiębiorcy muszą przyzwyczaić się do elastycznego zarządzania i funkcjonowania w warunkach niepewności i ryzyka.
Eurostat: Sprzedaż detaliczna w UE w górę 4%, w Polsce lepiej od średniej
