Aż 96 proc. firm obsługujących branżę automotive zauważyło zmiany w relacjach z głównymi odbiorcami – wynika z badania „Automotive 2026: gdzie branża zarabia, a gdzie traci?”, przeprowadzonego przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services. Ponad jedna trzecia badanych wskazuje na odchodzenie od długoterminowych umów w stronę krótkich zamówień. Dla dostawców oznacza to mniej przewidywalności, większą presję na szybkie dostawy i trudniejsze zarządzanie pieniędzmi.
Automotive to szeroki ekosystem firm związanych z motoryzacją: od producentów części, przez dostawców podzespołów, po serwis, handel i recykling pojazdów. Przez lata wiele przedsiębiorstw z tego zaplecza mogło opierać działalność na dłuższych relacjach z odbiorcami. Taki model dawał czas na planowanie produkcji, zakup materiałów, organizację pracy i zabezpieczenie finansowania.
Teraz ten komfort słabnie. Krótsze zamówienia wymagają od firm większej elastyczności, ale nie zdejmują z nich odpowiedzialności za jakość, terminy i formalne wymogi. Dostawca ma szybciej reagować, a jednocześnie działać tak, jakby nadal miał stabilne i przewidywalne zlecenia.
Długie kontrakty tracą znaczenie
Z badania wynika, że 36 proc. firm z branży automotive zauważa spadek znaczenia długoterminowych kontraktów na rzecz krótkoterminowych zamówień. To jedna z najważniejszych zmian w relacjach między dostawcami a głównymi odbiorcami.
– Przejście na krótsze zamówienia to ważny sygnał, bo przez lata model współpracy w automotive był budowany na względnej stabilności i przewidywalności. Dziś coraz większe znaczenie mają elastyczność operacyjna i umiejętność dywersyfikacji portfela klientów. Z perspektywy zarządczej może to oznaczać stopniową zmianę charakteru całego ekosystemu automotive – mówi Katarzyna Pydych, CEO & Founder Keralla Research.
Dywersyfikacja portfela klientów oznacza, że firma nie opiera się na jednym lub kilku dużych odbiorcach. Rozkłada ryzyko między większą liczbę kontrahentów, dzięki czemu utrata jednego zamówienia nie uderza w nią tak mocno. Dla wielu mniejszych dostawców to nadal kwestia „łatwiej powiedzieć niż zrobić”. Nowy klient często oznacza nowe audyty, inne wymagania jakościowe, negocjacje cenowe i konieczność dopasowania procesów.
Odbiorcy chcą więcej, szybciej i taniej
Zmiana kontraktów nie jest jedynym problemem. Firmy wskazują także na wzrost wymagań jakościowych i certyfikacyjnych. Mówi o tym 34 proc. badanych przedsiębiorców z branży automotive.
Kolejne 30 proc. firm zwraca uwagę na większe wymagania związane z ESG, które w przypadku dostawców mogą oznaczać np. dodatkowe raportowanie, wymagania dotyczące emisji, pochodzenia materiałów albo standardów pracy. Presję na obniżkę cen odczuwa 28 proc. firm. Dodatkowo 27 proc. obserwuje wydłużenie terminów płatności, a 25 proc. – większą zmienność zamówień.
Ten zestaw dobrze pokazuje, w jakim kierunku przesuwa się ryzyko. Odbiorca chce krótszej reakcji i większej elastyczności, ale jednocześnie wymaga formalnej zgodności, niższych cen i utrzymania jakości. Dostawca musi więc finansować gotowość do pracy, choć nie zawsze ma gwarancję stabilnego wolumenu.
Łańcuch dostaw robi się bardziej nerwowy
– Łańcuch dostaw staje się krótszy w decyzjach, ale bardziej wymagający w obowiązkach. Spada znaczenie długich kontraktów, rośnie rola krótkoterminowych zamówień, korekt wolumenów i szybszych dostaw. Odbiorcy przerzucają w dół łańcucha coraz więcej wymagań jakościowych, certyfikacyjnych, ESG, raportowych i audytowych. Dostawca ma być bardziej elastyczny, ale też spełniać coraz bardziej sformalizowane wymogi – mówi Tomasz Bęben, prezes Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych.
Łańcuch dostaw to sieć firm, które wspólnie doprowadzają produkt od surowca do odbiorcy końcowego. W motoryzacji jest szczególnie rozbudowany, bo jeden pojazd składa się z tysięcy części i podzespołów. Jeśli zamówienia stają się krótsze, trudniej planować moce produkcyjne, zakupy materiałów, zapasy, logistykę i zatrudnienie. Firma musi być gotowa do działania, ale nie zawsze wie, czy za kilka miesięcy popyt utrzyma się na tym samym poziomie.
To zmienia codzienne zarządzanie. Dłuższy kontrakt dawał większą widoczność przyszłych przychodów. Krótsze zlecenie może przyjść szybciej, ale równie szybko może zostać ograniczone, przesunięte albo zastąpione innym projektem.
Krótsze zamówienia uderzają w płynność
Największe napięcie pojawia się przy finansowaniu bieżącej działalności. Dostawca musi kupić materiały, utrzymać pracowników, zabezpieczyć moce produkcyjne i dostarczyć towar w terminie. Pieniądze od odbiorcy często trafiają do niego dopiero po czasie.
– Krótsze zamówienia oznaczają większą elastyczność po stronie dostawcy, ale też większe ryzyko finansowe – mówi Marek Kęsik, dyrektor sprzedaży w Bibby Financial Services.
Ryzyko rośnie szczególnie wtedy, gdy krótsze zlecenia spotykają się z dłuższymi terminami płatności. Firma wykonuje pracę, wystawia fakturę, ale gotówki potrzebuje wcześniej: na pensje, surowce, transport, energię i podatki. W takiej sytuacji większego znaczenia nabiera kapitał obrotowy, czyli pieniądze potrzebne do codziennego działania firmy. Jeśli jest go za mało, nawet rosnąca liczba zamówień może stać się problemem, bo przedsiębiorstwo nie ma z czego sfinansować realizacji kolejnych zleceń.
Faktoring zabezpiecza przed zatorami
Marek Kęsik zwraca uwagę, że firmy powinny uważniej zarządzać należnościami, czyli pieniędzmi, które mają otrzymać od kontrahentów. Jednym z narzędzi może być faktoring, który polega na tym, że firma sprzedaje fakturę instytucji finansowej i szybciej dostaje gotówkę. Nie musi czekać 30, 60 czy 90 dni na płatność od odbiorcy. Dla przedsiębiorstw działających na krótszych zamówieniach może to być sposób na utrzymanie płynności.
– Faktoring pozwala szybciej zamienić sprzedaż na gotówkę i utrzymać płynność potrzebną do bieżącego działania. W obecnych warunkach nie jest to wyłącznie narzędzie finansowania faktur, ale element zarządzania elastycznością firmy – dodaje Marek Kęsik.
Takie finansowanie nie rozwiązuje wszystkich problemów branży, ale pomaga firmie uniknąć sytuacji, w której dobre zamówienie staje się obciążeniem. Bez dostępu do gotówki dostawca może mieć problem z realizacją kolejnych zleceń, nawet jeśli ma klientów.
Dostawca ma być odporny, a nie tylko tani
Zmiany w automotive przesuwają poprzeczkę dla dostawców. Sama konkurencyjna cena już nie wystarcza. Firmy muszą inwestować w automatyzację, efektywność energetyczną, kompetencje projektowe, raportowanie ESG i obsługę bardziej wymagających projektów.
Bartosz Mielecki, dyrektor zarządzający Polskiej Grupy Motoryzacyjnej, ocenia, że duże firmy będą przenosiły coraz więcej wymagań na dostawców, także mniejszych. Dostawca przyszłości ma więc spełniać jednocześnie wymagania jakościowe, środowiskowe, logistyczne i finansowe.
To duża zmiana dla przedsiębiorstw, które przez lata budowały bezpieczeństwo na przewidywalnych relacjach z odbiorcami. Dziś muszą łączyć kilka rzeczy naraz: szukać nowych klientów, reagować szybciej na zamówienia, inwestować w procesy i pilnować płynności.
Przewidywalność staje się luksusem
Badanie „Automotive 2026: gdzie branża zarabia, a gdzie traci?” zostało przeprowadzone w maju 2026 roku przez Keralla Research na zlecenie Bibby Financial Services. Objęło ogólnopolską próbę 100 małych, średnich i dużych firm obsługujących branżę automotive, bez mikroprzedsiębiorstw. Respondentami byli właściciele, kierownicy oraz osoby odpowiedzialne za zakupy lub rozwój.
Wyniki pokazują, że branża nie mierzy się z jedną zmianą, ale z całym pakietem nowych presji. Krótsze zamówienia skracają horyzont planowania. Wymagania jakościowe i ESG zwiększają koszty organizacyjne. Presja cenowa ogranicza marże, a dłuższe terminy płatności uderzają w gotówkę. Dostawcom sektora automotive potrzebna będzie wszechstronnie rozumiana odporność. Jeśli długie kontrakty przestają być normą, przewidywalność staje się dobrem, o które firmy muszą walczyć każdego dnia.
Przeczytaj także:
- Porty stały się gospodarczym zapleczem bezpieczeństwa i coraz bardziej atrakcyjnym celem
- Chińskie marki rozpychają się w ofertach. Konkurencja na rynku motoryzacyjnym przyspiesza
- Polski atom coraz bliżej łopat i betonu. PEJ mają nowe pozwolenie
- Ceny OC spadają w całej Polsce. Szczecin jest jedynym miejskim wyjątkiem
