Pewność siebie, elastyczność i kreatywność – to według ekspertów firmy Scotwork podstawowe cechy skutecznego negocjatora. Ale lista kompetencji, które decydują o wyniku rozmów biznesowych, jest znacznie dłuższa.
Skuteczne negocjacje to nie teatr jednego aktora
Coraz większą wagę przypisuje się inteligencji emocjonalnej, umiejętności budowania relacji i pracy zespołowej. Z danych Scotwork wynika, że nawet najbardziej doświadczeni negocjatorzy nie zawsze osiągają najlepsze rezultaty w pojedynkę.
– Dobry negocjator jest przede wszystkim nastawiony na kooperację, a nie na to, by postawić na swoim. To bardzo ważne, ponieważ rozmowy biznesowe to nie tylko wymiana argumentów, lecz także budowanie relacji i zaufania. (…) Sprawny negocjator jest elastyczny. Potrafi funkcjonować w atmosferze współpracy, kooperacji, ale równie dobrze daje sobie radę w środowisku bardziej konkurencyjnym, często wręcz agresywnym – mówi Jacek Słoma, ekspert do spraw negocjacji i trener Scotwork
Emocje pod kontrolą
Jednym z filarów skutecznych negocjacji jest inteligencja emocjonalna. Umiejętność zarządzania własnymi emocjami i odczytywania sygnałów wysyłanych przez drugą stronę pomaga uniknąć niepotrzebnych napięć i konfliktów. Badania opublikowane w „Negotiation Journal” wskazują, że osoby o wysokiej inteligencji emocjonalnej cieszą się większym zaufaniem partnerów i częściej negocjują ponownie z tymi samymi kontrahentami.
Na znaczeniu zyskują również elastyczność i kreatywność. Te cechy pozwalają na znajdowanie nieoczywistych rozwiązań i wyjście poza utarte schematy. Według opracowań naukowych, osoby z wysoką elastycznością poznawczą skuteczniej adaptują się do dynamicznych sytuacji i lepiej radzą sobie z rozwiązywaniem problemów.
Pewność siebie to nie arogancja
Pewność siebie nadal pozostaje ważnym elementem skutecznych negocjacji – ale nie chodzi o dominację czy agresywność. Kluczowa jest wiara w swoje kompetencje i umiejętność klarownego prezentowania swojego stanowiska. Badania Huthwaite International pokazują, że osoby o niskiej pewności siebie osiągają sukces tylko w 20 proc. przypadków.
W negocjacjach nie wystarczy mieć racji – trzeba umieć przekonać drugą stronę, że to właśnie wspólne porozumienie jest najlepszym rozwiązaniem.
Siła zespołu
W przypadku bardziej złożonych rozmów warto postawić na grę zespołową. Jak mówi Waldemar Nogaś, trener i Partner Zarządzający w Scotwork Polska, skuteczny zespół negocjacyjny powinien być odpowiednio skonstruowany. W klasycznym modelu lider zajmuje się bezpośrednim prowadzeniem rozmów, jego „skrzydłowy” dba o kontrolę nad procesem i dopytuje o szczegóły, a trzeci członek zespołu analizuje sygnały niewerbalne.
Takie podejście pozwala na lepsze zarządzanie rozmową, unikanie nieporozumień i bardziej precyzyjne reagowanie na zmienne warunki negocjacji.
– Dobry negocjator potrafi trafnie ocenić, kiedy może działać samodzielnie, a kiedy warto zaangażować innych. To nie oznaka słabości, ale dojrzałości i świadomości, że niektóre rozmowy warto prowadzić w pojedynkę, a inne nie. Umiejętność proszenia o wsparcie to bardzo ważna kompetencja – dodaje Jacek Słoma.
Od 50 lat firma Scotwork szkoli liderów i menedżerów z całego świata w zakresie skutecznych negocjacji. Działa w 46 krajach, w tym w Polsce, oferując zarówno treningi praktyczne, jak i strategiczne doradztwo.
Przeczytaj również:
- UE szykuje budżet na lata 2028-2034. Polska z ważną rolą w negocjacjach
- Nadużycia gospodarcze w firmach. Kto stoi za oszustwami i jak działają?
- Wynagrodzenia w IT 2025: firmy w Polsce konkurują nie tylko pieniędzmi
- Katar to nie powód do L4? Młodzi walczą z mitami pracy ponad siły
