Ponad 70 proc. polskich organizacji pozarządowych zbiera pieniądze od indywidualnych darczyńców, ale tylko 14 proc. prowadzi z nimi pełny, regularny proces komunikacji po wpłacie. Zaledwie 28,5 proc. NGO działa fundraisingowo przez cały rok, a własnego specjalistę lub dział odpowiedzialny za pozyskiwanie środków ma 17,2 proc. organizacji. Raport Fundacji Pomagam.pl pokazuje, że polski trzeci sektor ma dostęp do darczyńców, lecz wciąż słabo zamienia pojedyncze wpłaty w trwałe relacje.
Fundraising, czyli systematyczne pozyskiwanie pieniędzy na działalność organizacji, w wielu NGO nadal jest dodatkowym obowiązkiem wykonywanym obok innych zadań. Tylko 25,2 proc. badanych organizacji traktuje go jako istotny element strategii.
A brakuje nie tylko pieniędzy. 61,8 proc. organizacji jako barierę wskazuje zbyt mały zespół, a 50,6 proc. – brak czasu. Raport sugeruje jednak, że część tego przeciążenia wynika z rozproszenia uwagi między wieloma nieskoordynowanymi metodami zbierania środków.
Fundraising przegrywa z pilnymi zadaniami
Najtrudniejsza sytuacja jest w organizacjach z rocznym budżetem poniżej 1 mln zł. Dedykowanego specjalistę od fundraisingu ma tam tylko 4 proc. podmiotów. W grupie organizacji z budżetem przekraczającym 1 mln zł odsetek rośnie do 47 proc.
W całym badaniu za pozyskiwanie pieniędzy najczęściej odpowiada zarząd – dotyczy to 37,1 proc. organizacji. Natomiast w co piątej (19,2 proc.) fundacji i stowarzyszeniu nikt nie jest formalnie przypisany do tego zadania.
Obecność dedykowanej osoby wyraźnie wiąże się z częstszym prowadzeniem całorocznego fundraisingu. W organizacjach z budżetem poniżej 1 mln zł podmioty posiadające takiego specjalistę prowadzą fundraising przez cały rok trzy razy częściej niż większe organizacje, które nie mają dedykowanego stanowiska – 71 proc. wobec 25 proc.
– Sposób działania organizacji zmienia się więc wtedy, gdy fundraising staje się czyimś głównym zadaniem. Fundraising prowadzony przy okazji przegrywa z tym, co pilne: rozliczeniem grantu, wydarzeniem, kolejnym projektem. Kampania przesuwa się o miesiąc, potem o kolejny, a do Darczyńców organizacja odzywa się wtedy, kiedy potrzebuje pieniędzy, bo grant nie przeszedł albo pojawił się nagły koszt do pokrycia – mówi Szczepan Kasiński, CEO Agencji Fundraisingowej Armiger.
Darczyńca wpłacił i… co dalej?
Najpopularniejszym źródłem prywatnego wsparcia są darczyńcy indywidualni – korzysta z niego ponad 70 proc. organizacji. Problem zaczyna się po zakończeniu zbiórki.
79 proc. NGO ma ustalony sposób podziękowania za wpłatę. Znacznie mniej organizacji utrzymuje relację później: 57 proc. informuje wspierających o efektach działań, 43 proc. zachowuje stały rytm kontaktu, a tylko 23 proc. sprawdza, ilu darczyńców zdecydowało się pomóc ponownie.
Ponad połowa badanych – 51,2 proc. – nie ma żadnego harmonogramu komunikacji ze wspierającymi. Pełny proces obejmujący podziękowanie, informowanie o efektach, regularny kontakt oraz badanie powrotów darczyńców wdraża jedynie 14 proc. organizacji.
– Pomaganie w Polsce stało się częścią cyfrowej codzienności. Nadal jednak Polacy wolą ratować niż budować. Wspieramy konkretne, namacalne tragedie i bezpośrednie cele, uciekając od finansowania zmian systemowych i stałych kosztów organizacji. Z punktu widzenia fundraisera największy dramat rozgrywa się nie w momencie zbiórki, lecz tuż po jej zakończeniu. Nazwijmy rzeczy po imieniu: polski trzeci sektor cierpi na syndrom „dziurawego wiadra”. 70-80 proc. osób wspierających zbiórkę jednorazową nigdy więcej nie wraca do tej samej organizacji – mówi Magda Sadłowska, prezeska ImpactCreator.
Facebook zamiast własnej bazy kontaktów
Organizacje mają dostęp do dużej liczby odbiorców, ale często kontaktują się z nimi za pośrednictwem cudzych platform. Facebook wykorzystuje do komunikacji z darczyńcami 85,6 proc. badanych NGO. 59,6 proc. korzysta również z narzędzi zbiórkowych dostępnych bezpośrednio w mediach społecznościowych. Znacznie rzadziej organizacje budują kanały, nad którymi mają większą kontrolę. Newsletter wysyła 35,4 proc. NGO, a własny system CRM do zarządzania relacjami z darczyńcami posiada tylko 13,7 proc.
Taki model ma słaby punkt: o zasięgu organizacji w dużej mierze decyduje algorytm platformy. Zmiana zasad działania Facebooka może więc ograniczyć możliwość dotarcia nawet do osób, które wcześniej śledziły działalność danej fundacji.
– Raport pokazuje pewien paradoks: organizacje mają odbiorców, ale nie mają z nimi relacji. Dodatkowo niepokojące jest, że organizacje budują na cudzej infrastrukturze – ponad 85 proc. NGO komunikuje się z darczyńcami przez Facebooka, gdzie jak wiadomo, organiczny zasięg posta to od lat zaledwie kilka procent obserwujących, a zasady gry ustala Meta – mówi Mirella Panek-Owsiańska, ekspertka CSR/ESG i fundraisingu.
NGO sięgają po sztuczną inteligencję
Narzędzia generatywnej sztucznej inteligencji wykorzystuje już ponad jedna trzecia badanych organizacji. 35,3 proc. organizacji deklaruje, że korzysta z takich narzędzi jak ChatGPT przy tworzeniu treści, grafik lub planowaniu komunikacji.
Technologia nie rozwiązuje jednak problemu braku stałego kontaktu z darczyńcami. Organizacja może szybciej przygotować post czy grafikę, ale bez regularnego planu komunikacji nadal ryzykuje utratę osoby, która już raz zdecydowała się ją wesprzeć. Widać tu ciekawy kontrast: NGO stosunkowo szybko sięgają po nowe narzędzia, a znacznie wolniej wdrażają podstawowe systemy zarządzania relacjami.
Więcej zbiórek nie zawsze pomaga
Fundacja Pomagam.pl wyróżnia dwa momenty, w których organizacje zaczynają zmieniać sposób pozyskiwania pieniędzy. Pierwszy pojawia się przy około 50 tys. zł rocznego budżetu – wtedy fundraising częściej staje się regularnym elementem działalności.
Drugi próg to 1 mln zł. W tej grupie częściej pojawiają się wyspecjalizowane stanowiska, analityka oraz całoroczna praca z bazą darczyńców.
Paradoksalnie najmniejsze organizacje niekoniecznie korzystają z najmniejszej liczby narzędzi. NGO z budżetem do 50 tys. zł stosują przeciętnie ponad trzy różne metody pozyskiwania pieniędzy jednocześnie. Przy małym zespole taki model może jeszcze pogłębiać problem braku czasu. Zamiast doskonalić jedną lub dwie metody, organizacje dzielą energię między kilka działań, które nie zawsze przynoszą zauważalne efekty.
1,5 proc. podatku? Skuteczne, ale niedominujące
Rozdźwięk dotyczy też kampanii 1,5 proc. podatku. 45,7 proc. organizacji ocenia ją jako najskuteczniejszą metodę zdobywania środków. Ale jednocześnie mediana udziału wpływów z tego źródła w rocznych przychodach NGO wynosi tylko 8 proc. Innymi słowy: organizacje mogą oceniać kampanię jako bardzo skuteczną, choć dla typowego podmiotu nie jest ona podstawą całego budżetu.
To kolejny przykład szerszego problemu Skuteczny fundraising wymaga mniej jednorazowych akcji, a więcej regularnej pracy z ludźmi, którzy już zdecydowali się wesprzeć organizację.
Misja sama nie finansuje działalności
Raport nie sugeruje, że polskie NGO powinny zamieniać się w wyspecjalizowane działy sprzedaży. Pokazuje jednak, że brak osoby odpowiedzialnej za pozyskiwanie pieniędzy i relacje z darczyńcami często spycha fundraising na koniec listy zadań.
– Widzimy zaangażowanie organizacji, które przy bardzo różnych budżetach szukają sposobów, by zapewnić środki na swoją misję. Ale dostrzegamy też, że fundraising wciąż jest zadaniem „przy okazji”. Nie ma w tym nic zaskakującego. Nikt nie zakłada organizacji pozarządowej z pasji do fundraisingu. Z reguły inspiracją jest dostrzeżenie głębokiej niesprawiedliwości albo ważnego tematu, którym w okolicy nikt się nie zajmuje. Fundraising pojawia się z konieczności, jako kolejny obowiązek, na który zawsze brakuje czasu. A jednak nie stoi on w sprzeczności z misją. To on sprawia, że da się tę misję realizować – mówi Dobrosława Gogłoza, autorka raportu, prezeska Fundacji Pomagam.pl i dyrektor zarządzająca w serwisie Pomagam.pl.
Autorzy raportu przekonują, że poprawa nie musi zaczynać się od dużego budżetu czy uruchamiania kolejnych kanałów zbiórek. Pierwszym krokiem może być wyznaczenie osoby odpowiedzialnej za darczyńców, regularne informowanie o efektach pomocy i systematyczne sprawdzanie, ilu wspierających wraca.
Badanie „PROSZĘ BARDZO. Fundraising w polskich NGO” Fundacja Pomagam.pl przeprowadziła metodą CAWI od maja 2025 r. do sierpnia 2026 r. Wzięło w nim udział 460 organizacji pozarządowych.
Polecamy również:
- Setki miliardów złotych wpływają po terminie. Problem może uderzać dalej w łańcuch dostaw
- Nowe przepisy mocniej chronią przed mobbingiem – tylko nie wszystkich zatrudnionych
- Blisko 60 proc. konsumentów sprawdza skład żywności. Producentom ufamy mniej niż bliskim
