Aż 85 proc. firm wskazuje, że brak chęci sformalizowania współpracy to kluczowy sygnał ostrzegawczy przy wyborze kontrahenta. Wynika to z badania „Typowy dłużnik” zrealizowanego na zlecenie Kaczmarski Inkasso. W tle rośnie skala problemów z płatnościami – tylko w II połowie 2025 r. 2,7 tys. firm w restrukturyzacji lub upadłości miało ponad 151 mln zł zaległości. To istotne, bo wiele z tych sygnałów można wychwycić jeszcze przed podpisaniem umowy.
Z badania wynika, że przedsiębiorcy coraz lepiej identyfikują sygnały mogące świadczyć o ryzyku niewypłacalności kontrahenta. Najczęściej wskazywanym ostrzeżeniem jest unikanie formalizacji współpracy – na ten czynnik zwraca uwagę 85 proc. badanych.
Niepokój budzi także brak chęci ujawnienia sytuacji finansowej firmy oraz nacisk na szybkie zawarcie transakcji bez negocjacji. Oba te sygnały wskazało ponad 83 proc. przedsiębiorców. Wynika z tego, że firmy coraz częściej oceniają ryzyko nie na podstawie deklaracji, ale konkretnych zachowań kontrahenta.
Długie terminy płatności i brak kontaktu zwiększają ryzyko
Dla 75 proc. firm sygnałem ostrzegawczym jest już na początku współpracy prośba o bardzo długi termin płatności. Z kolei 76 proc. przedsiębiorców uznaje za podejrzane unikanie bezpośredniego kontaktu i ograniczanie komunikacji wyłącznie do e-maili.
Jeśli rozmowa z kontrahentem ujawnia chaos organizacyjny lub brak przygotowania, czujność rośnie jeszcze bardziej. Takie sygnały wskazuje odpowiednio 74 proc. i 73 proc. badanych.
– Wydawałoby się, że cechy, które od razu rzucają się w oczy, jak wiek czy wygląd, będą dyskwalifikować kontrahenta. Okazuje się jednak, że przedsiębiorcy mocniej ufają sygnałom wynikającym z bezpośredniego zachowania klienta niż stereotypom. To racjonalne podejście, bo właśnie unikanie kontaktu, chaos organizacyjny, brak jasnych informacji znacznie częściej zapowiadają kłopoty finansowe niż to, jak ktoś się prezentuje – wyjaśnia Jakub Kostecki, wiceprezes zarządu Kaczmarski Inkasso.
Jak dodaje, umiejętność wczesnego rozpoznania dłużnika staje się bardzo ważna. Obecnie nieuregulowane zobowiązania firm, według danych Krajowego Rejestru Długów, wynoszą już 11,6 mld zł. Rośnie też liczba przedsiębiorstw, które mają problemy płatnicze.
Dane z rejestrów i opinie w sieci mają znaczenie
Ocena ryzyka niewypłacalności opiera się także na dostępnych danych o firmie. Aż 91 proc. przedsiębiorców uznaje negatywne wpisy w rejestrach dłużników za wyraźny sygnał ostrzegawczy.
Równie istotne są pierwsze opóźnienia w płatnościach – 85 proc. firm obawia się, że problemy będą się pogłębiać. Negatywne opinie w internecie wskazuje jako czynnik ryzyka 84 proc. badanych.
Niepokój wzbudzają także często zmieniające się dane kontaktowe, brak stałej siedziby, niejasna struktura właścicielska oraz trudności z identyfikacją firmy w rejestrach. Na te sygnały wskazuje od 75 do 81 proc. respondentów.
– Dziś firmy coraz wyraźniej działają w modelu „ufaj, ale sprawdzaj”. Z badania „Kapitał społeczny i zaufanie w polskim biznesie” wynika, że ponad połowa przedsiębiorców chciałaby mieć możliwość pokazania kontrahentom, że rzetelnie prowadzi biznes i terminowo reguluje swoje zobowiązania. Wiarygodność przestaje być kwestią deklaracji, a staje się elementem, który trzeba potwierdzić danymi. W sytuacji, gdy rośnie ostrożność i firmy coraz częściej selekcjonują partnerów jeszcze przed podpisaniem umowy, transparentność finansowa oraz obecność w wiarygodnych rejestrach czy programach potwierdzających rzetelność stają się realną przewagą konkurencyjną – komentuje Sandra Czerwińska, ekspertka Rzetelnej Firmy.
Mała firma nie oznacza niesolidnego płatnika
Wielkość przedsiębiorstwa czy jego obecność w internecie mają znacznie mniejsze znaczenie przy ocenie wiarygodności. Czynniki takie jak jednoosobowa działalność, brak aktywności w mediach społecznościowych czy prosta strona internetowa uzyskały od 24 do 41 proc. wskazań.
– W polskiej gospodarce ogromną rolę odgrywają właśnie te najmniejsze firmy. Z analiz PARP i ośrodków badawczych wynika, że mikroprzedsiębiorstwa tworzą blisko 28 proc. polskiego PKB i zapewniają 42 proc. miejsc pracy w całym MŚP. Demonizowanie młodych właścicieli i jednoosobowych działalności gospodarczych byłoby stawianiem pod znakiem zapytania wiarygodności dużej części polskiego biznesu. Dlatego dla przedsiębiorców ryzyko finansowe nie ma twarzy „młodego szefa w trampkach” ani jednoosobowej działalności. Ważniejsza jest transparentność firmy i postawa samego kontrahenta – zauważa Jakub Kostecki.
Doświadczenie pomaga szybciej wykrywać ryzyko
Z badania wynika, że przedsiębiorcy z ponad 10-letnim stażem częściej rozpoznają sygnały ostrzegawcze. Zwracają uwagę m.in. na brak stałej siedziby, częste zmiany danych kontaktowych czy sezonowość działalności.
– Doświadczeni właściciele firm potrafią wychwycić wczesne, subtelne sygnały ostrzegawcze. Wiedzą, że problemy z wiarygodnością zaczynają się nie od braku inwestycji, lecz od nieuporządkowanej obecności na rynku, tej formalnej, i tej operacyjnej. Z kolei młodsi przedsiębiorcy, zwłaszcza poniżej 30. roku życia, i właściciele mikrofirm częściej oceniają klientów jako niepewnych, co może wynikać z ostrożności i silnej presji konkurencji – podsumowuje Jakub Kostecki.
Badanie „Typowy dłużnik” zostało przeprowadzone w listopadzie 2025 r. przez IMAS International metodą CAWI na grupie 402 mikro, małych i średnich przedsiębiorstw.
Przeczytaj także:
- Aplikacje przyciągają, wiedza nie nadąża. Polacy inwestują coraz szybciej, ale czy mądrzej?
- Nowe prawo UE uderza w nadprodukcję odzieży. Koniec z paleniem ubrań
- Monopol na dane może podnieść koszt kredytów. Branża krytykuje projekt ustawy
